Невербальная коммуникация, в свою очередь, включает в себя все те сигналы, которые мы передаем без слов. Это выражения лиц, жесты, позы, а также наше физическое положение по отношению к собеседнику. Умение читать невербальные сигналы партнера по переговорам и правильно интерпретировать их – важнейшее умение для успешных переговоров. Например, если собеседник скрещивает руки или отводит взгляд, это может свидетельствовать о защите, замкнутости или недостатке уверенности. С другой стороны, открытые жесты и зрительный контакт могут говорить о готовности к сотрудничеству и уверенности.
Еще один ключевой момент – это «активное слушание», что означает внимательное восприятие не только слов собеседника, но и того, что скрывается за этими словами. Например, человек может сказать, что он доволен условиями сделки, но его закрытая поза или быстрый взгляд в сторону могут указывать на сомнения или скрытое недовольство. Поэтому важно научиться «считывать» невербальные сигналы, чтобы полностью понять позицию собеседника.
Как задавать правильные вопросы и слушать активно?
Задание правильных вопросов – это искусство, которое необходимо освоить для эффективного общения. В переговорах важно не только знать, что сказать, но и уметь правильно спрашивать. Вопросы могут служить множеству целей: они могут быть использованы для уточнения деталей, выяснения скрытых интересов или проверки достоверности полученной информации. Важно, чтобы вопросы были направлены на то, чтобы понять точку зрения собеседника, а не на то, чтобы подтвердить свои собственные убеждения.
Один из самых эффективных типов вопросов в переговорах – открытые вопросы. Эти вопросы начинаются с «что», «как», «почему» и предполагают развернутый ответ. Открытые вопросы позволяют собеседнику раскрыться и рассказать о своих потребностях и мотивах. Например, вместо того чтобы спрашивать «Вы согласны с этим предложением?», можно задать вопрос: «Что для вас наиболее важно в этом предложении?». Это даст вам больше информации о том, что действительно важно для собеседника, и поможет на более глубоком уровне понять его мотивацию.
Кроме того, важно задавать вопросы, которые способствуют развитию диалога. Иногда вопрос может быть использован для того, чтобы выявить потенциальные проблемы или возможности, которые собеседник может не замечать. Например, вопрос «Какие потенциальные риски вы видите в этом предложении?» может помочь выявить скрытые проблемы, которые могут стать препятствием для заключения сделки.