Лидеры рынка недвижимости. Лучшие стратегии - страница 3

Сейчас на рынке происходит трансформация конечного продукта. Конечный продукт, на мой взгляд, остался тем же – достижение результата, например, постановка жилого дома на кадастровый учет. Однако, в отличие от 2016—2018 гг., когда потребитель самостоятельно выполнял большинство действий, кроме изготовления технического плана, сейчас конечный продукт выглядит так же, но потребитель выбирает подрядчика, который готов закрыть все задачи и предоставить готовый конечный результат, тем самым переложив весь комплекс работ и услуг по созданию конечного продукта на исполнителя или подрядчика.

На основании наших данных, в компании сегодня я вижу, что уже 90% договоров представляют собой комплексные услуги. Теперь клиент не просто заказывает изготовление технического плана, но и ожидает полного комплекса работ для достижения конечного результата. Когда клиент звонит и спрашивает, ограничиваетесь ли вы только изготовлением технических планов, он фактически отказывается от таких услуг, поскольку его цель – зарегистрированный и правильно оформленный жилой дом в Росреестре. Это и есть конечный продукт, требующий выполнения комплексных работ и услуг.

Таким образом, потребитель изменил свои критерии к формированию конечного продукта. В современных реалиях он заявляет, что ему нужен конечный продукт в законченном и завершенном виде, который он сможет сразу использовать. После получения выписки ЕГРН на правильно оформленный и зарегистрированный жилой дом потребитель не планирует ничего делать самостоятельно. Он приходит в компанию, делает запрос и получает конечный результат, готовый к немедленному использованию.

Например, в смежной отрасли – строительстве всего пять лет назад конечным продуктом для потребителя был построенный жилой дом. То есть клиент ставил перед собой цель: «хочу жить за городом». Для достижения этой цели требовалось выполнить ряд комплексных услуг и работ: проверить участок перед покупкой, приобрести земельный участок, проверить градостроительные нормы, проверить грунты перед возведением фундамента, выбрать тип фундамента, спроектировать дом, построить или приобрести дом, провести работы по благоустройству, подвести коммуникации, сделать отделку и ремонт, оформить документы, купить мебель и т. д. Некоторые из перечисленных работ потребитель выполнял самостоятельно. В конечном итоге клиент получал документы на зарегистрированный жилой дом, полностью готовый к проживанию.