Примеры из повседневной жизни
Переговоры о зарплате:
Представьте, что вы устраиваетесь на новую работу. Во время обсуждения зарплаты работодатель первым озвучивает предложение —, скажем, 50 000 в месяц. Этот «якорь» задаёт весь тон дальнейшим переговорам. Даже если вы считали, что ваша работа стоит 60 000, будет трудно оторваться от начальной цифры. С другой стороны, если вы первым предложите 70 000, то создадите якорь, от которого будет отталкиваться другая сторона.
Распродажи и скидки:
Маркетологи обожают использовать эффект якоря. Обратите внимание на ценники с перечёркнутой «старой ценой». Например, на ценнике написано: «Было 500, стало 250». Даже если себестоимость товара составляет 50 руб., вы ощущаете, что получили огромную скидку, так как ваш мозг воспринимает 500 как исходную точку.
Рестораны:
Почему в меню ресторана всегда есть несколько блюд с астрономическими ценами? Это те самые «якоря». Они заставляют остальные цены выглядеть разумными. Блюдо за 5 000 делает сосиску в тесте за 500 руб. уже не такой уж и дорогой.
Практическое применение в маркетинге
Компании используют якоря, чтобы формировать наши предпочтения и влиять на покупки. Рассмотрим несколько реальных стратегий:
Прайсинг «от большего к меньшему»:
В интернет-магазинах первым делом показывают самые дорогие товары. Так покупатель воспринимает всё остальное как более доступное.
Создание иллюзии выгоды:
Подписочные сервисы, такие как онлайн кинотеатры, да и все прочие, предлагают несколько тарифных планов. Обычно средний план выглядит наиболее привлекательным, поскольку рядом ставят дорогой («якорь») и совсем базовый.
Эффект сравнения:
В рекламе смартфонов сначала показывают «про или плюс» версию за 150 000, а затем предлагают базовую за 75 000. Покупатель чувствует, что «экономит».
Как сопротивляться эффекту якоря?
Теперь, когда вы знаете об этом эффекте, можно научиться его обходить: