«От мечтаний к достижению целей». Руководство по 2025-му году - страница 5
Формулируя критерий измеримости в бизнесе, требуется доля погрешности на поставленные цифры. К примеру, цель звучит: «поднять на 20% объем продаж». Более верно сформулировать ее – «поднять объем продаж минимум на 15%, максимум на 23%. Плановый показатель – 20%». Человеческому мозгу нужна подобная растяжка показателей результата.
рисунок: диапазон минимум – максимум значений цели
В диапазоне мин-план-мах происходит образование зоны комфортной мотивации, когда человек прилагает усилия к достижению цели. Представьте, что менеджеру поставили план «на 20% поднять продажи». В результате пока менеджер не поднимет план на 20%, он будет испытывать страх потерпеть неудачу. Даже если план выполнить на 19%, – то это все равно не 20! У человека остается чувство неудовлетворенности собой. Этот механизм подсознательный, поэтому фразы «да, почти что 20%» не спасают нашу самооценку. Внутри себя не обманешь.
Иначе происходит, когда мы задаем три опорные точки. Вот как следует их определять.
Минимум – то, что человек может достичь относительно легко. Так сказать, с вероятностью 100%. В примере с нашим менеджером 15% он может сделать без особых усилий, просто работая каждый день.
План – цифры, которые человек хоть раз в жизни показывал. Несколько месяцев назад менеджер достигал роста объема продаж на 20%. Поэтому это может быть плановой цифрой.
Максимум – то, что для исполнителя воспринимается реально, но он их еще не достигал либо достигал редко. Динамики роста продаж в 23% менеджеру никогда не удавалось достигнуть, его рекорд на сегодня – 22%. Однако при постановке цели 23% может претендовать на роль максимальной планки в измеримости цели.
При подобной формулировке цели, с заданием трех границ, мы создаем поле мотивации. При выполнении работы, как только человек достигает минимального значения, он испытывает первое удовольствие: «Да! Я это сделал! Получилось!» В этот момент с арены уходит страх потерпеть неудачу и выходит желание добиваться успеха. У человека появляется стремление достичь следующей отметки – «План». Достиг ее – снова победа, «Класс! План я выполнил!». Подобное достижение подливает топлива в котел мотивации. Человек начинает с яростным желанием вкладывать усилия, стремится достичь планки максимума.
Вот таким образом, разбив одну цифру (измеримость цели) на три, мы заранее, на этапе формулировки цели, создаем условия для мотивации в процессе достижения цели. Это один из способов усилить мотивацию достижения. Мы рассмотрим несколько из них.