В этой книге мы не будем исследовать творчество великих русских писателей или психологов, изучающих поведение людей. Мы будем говорить о том, как вам, ее читателям, овладеть искусством управления ценностью в глазах любого собеседника или делового партнера.
Цель книги – детально разобрать как само понятие ценности в контексте бизнеса, так и все сопутствующие ему приемы и механизмы, доступные продавцу, переговорщику, коммерческому директору. Но методика Колотилова – Ващенко нацелена не только на коммерческих директоров и РОПов, желающих добиться успеха в компании. Она будет полезна многим: от руководителей иных направлений в организации до бизнесменов, от стартаперов до блогеров.
Мы уверены, что, прочитав эту книгу, вы сможете:
• производить на людей, и особенно на работодателей, нужное вам впечатление, наглядно демонстрируя свою ценность в бизнесе;
• без дрожи в голосе произносить размер своего вознаграждения, полностью осознавая, что ваша ценность для заказчика выше ценности потраченных им денег;
• играючи преодолевать возражения – успевать управлять поведением покупателей еще до того момента, как у них включится критическое мышление и они начнут (возможно) обесценивать ваше предложение;
• добиваться личного финансового успеха, несмотря на синдром самозванца, за счет правильного понимания, что для вас на самом деле ценно в этой сделке.
Задача книги – помочь практическими рекомендациями людям, которые делают управленческую карьеру в продажах. Прочитав ее и освоив предложенную нами методику, вы поймете:
как силами сотрудников отдела продаж создавать ценность в глазах и сердцах ваших клиентов.
Помимо руководителей отдела продаж (профессиональных РОПов) и коммерческих директоров, книга пригодится всем, кто:
• хочет убедить людей с деньгами в ценности своих идей и предложений;
• желает привлечь инвестиции в свой бизнес;
• обосновывает в корпорациях необходимость обновления производства или оборудования.
Эта книга принесет практическую пользу любому, кто хочет изменить мотивацию людей, управляя их ценностями.
Естественно, мы не первооткрыватели. Философию управления ценностью в продажах изучали многие эксперты. Они оставили в наследство тысячи книг, посвященных этому всепроникающему явлению. Авторы изучали цепочку увеличения ценности, спираль ценности, цикл изменения ценности и многое другое.