Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса - страница 26

В этой книге для упрощения понимания Концепции неограниченного роста мы будем рассматривать покупателей только сегмента В2В. Взаимодействия с покупателями физическими лицами имеют абсолютно все те же базовые принципы.

Практически каждый покупатель хорошо знает то, что он хочет получить. Во всяком случае в сегменте В2В. Его ожидания привязаны к рынку, к имеющимся предложениям. Поэтому его ожидания очень часто могут быть занижены. То есть он хочет на самом деле не то, что для него на самом деле ценно, а выбирает наилучший вариант из существующих на рынке предложений, смиряясь со сложившейся ситуацией.

Далее он своей ценности (предпочтительному варианту из имеющихся) присваивает стоимостной эквивалент, то есть сколько он готов заплатить (максимум, желательно и вообще будет круто).

Соответственно все поступающие к нему предложения от продавцов, он рассматривает через соотношение ценности и цены (Рисунок 2.1).

Любой покупатель В2В или В2С формата всегда принимает решение о покупке посредством сопоставления цены и ценности. Это чаще всего происходит на интуитивном уровне.

Если наблюдается такая ситуация, как на Рисунке 2.1, то сделки никогда не будет.

Рисунок 2.1 – Цена и ценность

Такой заход в потенциальную сделку – это всегда борьба, это доказательство своих преимуществ, работа с возражениями, попытки убедить, доказать необходимость и ценность.

Хуже всего, когда такие действия делаются с нецелевым покупателем, которому вообще не нужно ваше предложение, или не нужно в обозримом будущем, и он совершенно не готов с вами сейчас хоть что-то обсуждать.

Когда вы начинаете диалог с потенциальным по вашему мнению покупателем не с продаж вашего предложения, а с выяснения потребности, ценности, то вам сразу станет понятно, насколько он является целевым, и вы экономите уйму времени, сил и энергии.

Пытаясь уговорить потенциального покупателя купить то, что ему не нужно, вы делаете существенное опустошение сосуда доверия

Также такая ситуация может наблюдаться, когда вы вроде бы попали к потенциально целевому покупателю, но опять недоработали, пропустили этап выяснения ценностей. В таком случае опять борьба – ему вроде бы нужно ваше предложение, но точно не в том формате, что вы предлагаете, и точно не по той цене, которую вы указываете.

И вы тратите огромное количество времени, сил и энергии (не только своих, но и вашего покупателя), чтобы в режиме переговоров хоть как-то найти общий язык с покупателем в виде компромисса, идя на существенные уступки. Потому что покупатель продолжит с вами разговор только в том случае, если вы начнете снижать цену или давать ему другие выгоды и бонусы, доводя общий ценовой формат до уровня ценности.