Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса - страница 29

Приобретение вашего товара или услуги – это не сделка покупки, это сделка инвестирования

Это вложения с целью получения определенного дохода при заданном уровне риска

Если ваш товар приобретает В2В покупатель для дальнейшей перепродажи, то он приобретает не товар, а объект, который должен, по его мнению, обеспечить заданные параметры доходности при принимаемом уровне риска. Он не покупает товар, он инвестирует средства с целью получения дохода. Его основные риски в данном случае – не обеспечить заданный уровень доходности.

Если ваш товар или услугу приобретает В2В покупатель для личного потребления в процессе своей операционной деятельности, то все тоже самое – он приобретает не товар или услугу, а то, что обеспечит ему целевые показатели доходности при осуществлении им своей операционной деятельности. То есть с помощью вашего товара или услуги он должен создать и продать свою ценность при заданных для него показателях доходности (маржинальности). Его основные риски в данном случае связаны с влиянием использования вашего товара или услуги на его целевые показатели доходности в процессе создания и продажи его ценности.

В инвестировании понятие рисков достаточно уже регламентировано, проработано, все понимают, что это такое, какие они бывают, как их оценивать, какой может быть уровень потерь, и как этими рисками возможно управлять.

В старой парадигме управления внимание уделяется только собственным рискам бизнеса, все пытаются нейтрализовывать только свои риски. Риски покупателя, во-первых, вообще не волнуют, во-вторых, многие даже не понимают их и не задумываются об их существовании.

В Концепции НЕО риски покупателя – это самый лучший способ

создать ценность для покупателя, самый лучший способ создать уникальное конкурентное преимущество, которое конкуренты не смогут повторить в ближайшее время

Риски покупателя – это мощнейший, и по сути единственный инструмент создать именно ту величайшую ценность, которая нужна покупателю

Давайте представим сделку между покупателем и продавцом в правильном формате.

Рисунок 2.4 – Сделка между продавцом и покупателем

Любая сделка купли-продажи всегда несет в себе риски и проблемы для обеих сторон

Риски и проблемы сделки между покупателем и продавцом связаны с доставкой, оплатой, обслуживанием, возможным браком и возвратом в этом случае, сервисным обслуживанием, продвижением, пополнением, гарантиями, качеством товара или услуги и т. д.