Основные признаки, указывающие на использование манипуляций
Признаки манипуляций в переговорах могут быть разнообразными и не всегда очевидными. Если вы научитесь их распознавать, это поможет защитить себя от манипулятивных влияний и лучше понять, как эффективно управлять как своим поведением, так и поведением оппонентов. В этой главе мы сосредоточимся на основных признаках, указывающих на использование манипуляций.
Первым и самым явным признаком манипулятивного поведения является необоснованная эмоциональность. Если человек начинает вызывать чрезмерные эмоции, такие как гнев, жалость или страх, это может быть сигналом манипуляции. Например, в ходе переговоров один из участников может громко возмущаться или делиться трогательной историей, которая не связана с обсуждаемым вопросом. Это способ отвлечь внимание от главной темы и создать эмоциональное давление. Чтобы защититься от таких манипуляций, используйте техники активного слушания и уточняйте, как эмоциональные выпады соотносятся с предметом обсуждения.
Вторым признаком является несоответствие между словами и невербальными сигналами. Многие недооценивают вербальную составляющую общения, однако невербальное поведение может выдать манипулятора. Если ваш собеседник уверяет вас в своих благих намерениях, но его поза закрыта (руки скрещены, лицо отвернуто), это может говорить о неискренности. В таких случаях важно задавать открытые вопросы, пытаясь выяснить истинные намерения собеседника. Следите за интонацией: она тоже может выдать манипуляцию. Если ваш оппонент пытается "договориться" о чем-то, но при этом звучит эмоционально холодно, задумайтесь.
Третьим признаком можно назвать использование подмены понятий, когда манипулятор преднамеренно затушевывает важные аспекты обсуждения. Например, во время обсуждения корпоративной стратегии такой человек может переключаться с общей темы на детали, не имеющие значения для основного вопроса (например, говорить о несущественных мелочах вместо главной цели). Это часто делается, чтобы создать видимость активности в переговорах без реального продвижения. Чтобы с этим справиться, задавайте уточняющие вопросы, возвращая разговор к сути: «Как это связано с нашим первоначальным планом?».
Четвертым признаком манипуляции служит создание искусственных временных рамок