Представьте себе парня по имени Эдвард. Ему двадцать семь лет, он работает барменом в оживленном кафе. Эдвард встречает десятки людей каждый вечер, и его работа – не только смешивать напитки, но и поддерживать разговор. Однажды я сидел за стойкой и наблюдал за ним. К нему подошел мужчина по имени Логан и попросил коктейль. "Сделай что-нибудь яркое, чтобы глаз радовало", – сказал он, глядя куда-то вверх и слегка улыбаясь. Эдвард кивнул и через минуту подал ему напиток с красными ягодами и зеленой веточкой мяты. Потом подошла женщина по имени Рэйчел и сказала: "Мне нужно что-то, что звучит бодро, как утренний звон колоколов". Эдвард смешал ей коктейль с шипящим льдом и звенящими кубиками. А следом парень по имени Калеб буркнул: "Дай что-нибудь теплое, чтобы в руках уютно было". Эдвард тут же предложил горячий пунш с корицей. Я спросил его позже: "Как ты угадываешь, что им нужно?" Он пожал плечами: "Слушаю, что они говорят, и смотрю, как говорят". Эдвард, сам того не зная, определял ведущие системы своих гостей – зрительную у Логана, слуховую у Рэйчел и чувственную у Калеба.
Определение ведущей системы начинается с наблюдения. Люди выдают себя словами, движениями, даже тем, как они дышат. Те, кто ориентирован на зрение, часто смотрят вверх, когда думают, рисуют картины в разговоре: "представь себе", "все ясно", "это выглядит так". Их речь быстрая, они любят описывать внешний вид вещей. Логан, заказывая "яркий" коктейль, не просто хотел вкуса – он хотел увидеть красоту, и его взгляд, устремленный в потолок, будто искал эту картинку в голове. Люди, живущие звуками, склонны смотреть в стороны, к ушам, их голос мелодичен, они говорят о том, что "звучит" или "слышится". Рэйчел с ее "утренним звоном" не случайно выбрала такие слова – она слышала свой заказ еще до того, как его получила. А те, кто доверяет ощущениям, смотрят вниз, говорят медленно, с паузами, упоминая тепло, тяжесть, удобство. Калеб, прося "теплое и уютное", будто ощупывал напиток в воображении, прежде чем взять его в руки.
Но слова – это только начало. Тело тоже рассказывает историю. Люди с ведущей зрительной системой сидят прямо, их жесты резкие, они могут махать руками, показывая размеры или формы. Те, кто ориентирован на слух, часто слегка наклоняют голову, будто прислушиваются, их пальцы иногда постукивают по столу, отбивая ритм. А чувственные люди двигаются плавно, трогают себя или вещи, их плечи расслаблены, дыхание глубокое. Я заметил это, когда однажды проводил семинар для небольшой группы. Среди участников была женщина по имени Джулия. Она сидела ровно, смотрела вверх и часто говорила: "Я вижу, о чем вы". Рядом был мужчина по имени Тревор, который наклонял голову к плечу и спрашивал: "Как это звучит на практике?" А чуть дальше сидела девушка по имени Маргарита, которая потирала руки и вздыхала: "Мне нужно это почувствовать". Их системы выдавали себя в каждом движении, и я понял, как по-разному нужно доносить до них одну и ту же мысль.