Болевые точки
В большинстве случаев я проводил консультации в холле спортивного центра торгового комплекса («Брэкнелл» в Беркшире). Мы усаживались на диваны друг напротив друга, и я пытался выяснить истинные желания людей. Они оказывались самыми разными: влезть в любимое красное платье, чувствовать себя более раскованно в интимных отношениях, не натягивать рубашку на дряблый живот, вставая из-за рабочего стола. В принципе, на эту тему можно написать отдельную книгу. Пока же я хочу обеспечить вас инструментами, которые помогут вам стать более уверенными в себе, но одна лишь уверенность не может решить ваши проблемы. Я мог бы сделать многих своих клиентов «сильнее» или «стройнее», но это не дало бы им того, за чем они ко мне пришли. Всегда важно найти лежащую в основе любой цели болевую точку – проблему, трудность или потребность. Эти болевые точки являются важными элементами стратегии продаж: если вы не знаете болевые точки клиентов, то не сможете продать им решение их проблем. В фильме «Волк с Уолл-стрит» есть знаменитая сцена, где Леонардо Ди Каприо протягивает ручку персонажу Джона Бернтала и говорит: «Продай мне эту ручку!» Тот отвечает: «Напиши свое имя на этой салфетке». Это создает болевую точку, потому что у Ди Каприо больше нет ручки, что позволяет его коллеге продать ему решение проблемы. Это известная правдивая история, которую используют в офисах продаж по всему миру, даже в тех, где я работал. Однако эта книга не о продажах, поэтому перейду к важному моменту по существу дела. Вы должны знать, почему на самом деле хотите стать более уверенными в себе. Чтобы чаще знакомиться, встречаться и завести серьезные отношения? Чтобы максимально реализовать свой потенциал в профессиональном плане и нормально обеспечивать семью? Чтобы эффективнее проявлять себя в спорте и не сидеть все время на скамейке запасных? Чтобы открыть свое дело или заняться бизнесом? Чтобы уйти от того, от чего у вас не получается уйти?
Вы должны четко это понимать, чтобы в нужное время подумать о своей болевой точке и предпринять нужные действия. Потому что день на день не приходится, иногда какие-то вещи даются нелегко. К примеру, поразмыслите о том, почему вы купили эту книгу. Наверное, по определенной причине, которая выходит за рамки желания быть «более уверенными в себе». Поэтому, собираясь потребовать от своего босса повышения зарплаты, не надейтесь, что вы просто сосчитаете до пяти или займете сильную позу, а потом скажете: «Я это сделал» – и все ваши проблемы исчезнут, как утверждают некоторые гуру. Вам нужно напомнить себе о том, чего вы действительно хотите, и о дискомфорте, который каждый день причиняет эта неразрешенная ситуация. Вы спрашиваете себя, почему вы здесь в первую очередь, и получаете ответ: «Мне кажется, меня недооценивают на работе». Вот она – болевая точка. Затем вы нажимаете на нее, чтобы разжечь внутренний огонь и изменить существующее положение дел. Говорите себе, что не просто хотите быть уверенными в себе; вам хочется чувствовать, что вас ценят, что это то, что вам действительно нужно. Как сказал Альберт Эйнштейн, «верх безумия – делать то же самое и ожидать другого результата». Поэтому у вас остается два варианта: действовать в направлении того, на что вам не хватает уверенности, либо бездействовать. Бездействие чревато гораздо более неприятными последствиями. Если вы спросите пожилых людей, о чем они больше всего сожалеют, они расскажут вам о том, чего не сделали, и пожалуются, что потом всю жизнь себя за это корили.