Ключевые моменты в диалоге:
1. Всегда уточняем имя собеседника
2. Сразу даем сильное УТП с конкретными цифрами
3. Каждый ответ содержит факты и примеры
4. Быстро переводим разговор к назначению встречи
5. Предлагаем конкретное время
6. Подчеркиваем короткую длительность встречи
7. Обещаем показать реальные кейсы
8. Отправляем подтверждение встречи и контакты
Скрипт первой встречи с клиентом
Для того чтобы составить идеальный скрипт проведения личной встречи с клиентом, давайте снова погрузимся глубже в ситуацию.
Представьте себе ситуацию: вы приехали на встречу к потенциальному клиенту, с которым ранее общались только по телефону. У него уже есть текущий поставщик, и прямой острой необходимости в ваших услугах пока нет. Тем не менее клиент согласился уделить вам 10—15 минут своего времени.
Ваша задача на встрече – за этот короткий промежуток времени максимально заинтересовать клиента вашим предложением, продемонстрировать ваши преимущества и экспертность, а также подвести к следующему шагу – пробному заказу, коммерческому предложению или другому целевому действию.
Типичные ошибки менеджеров на личных встречах с потенциальными клиентами:
1. Неподготовленность. Приходят на встречу без четкого плана, необходимых материалов, понимания специфики бизнеса и потребностей конкретного клиента. Первое и самое главное – кто сейчас ваш клиент: закупщик, руководитель отдела, директор подразделения или собственник бизнеса? У всех этих людей свои потребности, которые нужно учитывать, чтобы встреча завершилась результативно.
2. Затягивание времени. Пытаются уместить в короткую встречу полноценную продающую презентацию, не учитывая договоренности по времени. Клиент начинает раздражаться.
3. Фокус на себе, а не на клиенте. Большую часть времени рассказывают о своей компании и продуктах, вместо выявления потребностей клиента и поиска точек соприкосновения.
4. Неумение слушать. Перебивают клиента, не дают сформулировать мысль и задать вопросы. Не считывают невербальные сигналы.
5. Давление и манипуляции. Используют приемы давления вместо аргументации ценности и пользы. Клиент чувствует себя некомфортно.
6. Неконкретность. Не озвучивают четких предложений и следующих шагов. Встреча проходит не результативно.
7. Слабая работа с возражениями. Не готовы отвечать на возражения, начинают спорить и оправдываться. Не подводят к завершению сделки.