Абсолют - страница 9

И он реально преподнес все это так. А дальше было вот что: люди стояли десятками в очереди к его столу и задавали вопросы вроде «Какой марки фен уже показал результаты?» или «Не вызывает ли данная процедура аллергических реакций на коже?» На следующий день, когда профессор вошел в аудиторию, мы аплодировали ему стоя и в течение всей лекции разбирали в деталях прошедший семинар. Он объяснил все в деталях. Тренинг должен быть достаточно дорогостоящим, и дело не только лишь в наживе. Человека по природе его психики привлекают дорогие и недоступные вещи. Качество продукта всегда ассоциируется с его стоимостью. Ценность продукта также ассоциируется с его стоимостью. Ты всегда выберешь на публике или в светском обществе креветки вместо курицы, даже если не особенно их любишь. Чтобы привлечь аудиторию, нужна вывеска, которая конкретно говорит, что получит гражданин за свои 50 баксов. Ты заплатишь хотя бы доллар за совет постройнеть с помощью фена? А сколько ты готов потратить денег за эксклюзивную информацию о том, как сбросить вес, постройнеть без каких-либо значительных трат материальных ресурсов и времени? Кстати, после семинара профессор объявил аудитории, что это был юбилейный семинар и всем участникам вернут деньги. Так вот, за деньгами в кассу обратилась лишь десятая часть присутствовавших. То есть люди были действительно благодарны за информацию. А организатор просто гениально снял с себя всю ответственность, ведь каждый из участников мог забрать деньги. И теперь в случае неудачи каждый из участников попадал в этот капкан, винить было некого. А поскольку психика человека устроена таким образом, чтобы избегать чувства внутреннего дискомфорта и сглаживать острые углы, особенно в вопросе осознания собственной глупости, то каждый из присутствовавших находил в итоге для себя объяснение тому маразму, на который они попались как последние идиоты.

– Итак, – объяснял профессор, – многообещающая вывеска есть, ценность семинара тоже обозначена его стоимостью. Зал полон и что же далее?

– Профессор продолжал анализ: – Сначала идет легкий юмор. Затем мы говорим о слабостях человека, связанных с тематикой семинара, для того чтобы подчеркнуть важность мероприятия. Мы уделяем внимание основным ошибкам, которые слушатель допускает на пути к своей цели. Убеждаем слушателя в его неправоте. Не в лоб, не грубо, а путем рассуждений и доводов, приводя примеры чужих неудачных попыток. Затем еще капелька юмора, человек ощущает силу, когда смеется над собственными ошибками. Однако это работает только в группе. Редкий человек достаточно силен духом и обладает высоким уровнем осознанности, чтобы искренне смеяться над собственными косяками. В группе же, напротив, мы ощущаем единение и смеемся над собой и одновременно над всеми присутствующими, тем самым разделяя ущерб поровну, на множество безобидных для собственной психики частей. И вот уже аудитория чувствует себя комфортно, при этом понимая всю серьезность обсуждаемых вещей. Затем спикер дает понять, что все же существует решение, нестандартное, эффективное, а главное – доступное. Десерт уже в духовке, а зал в предвкушении. Продолжаем подогревать аппетит стандартными описаниями подтверждений успеха. Рассказываем об ученых, университетах, которые занимались разработкой или открытием решения. Приводим статистику. Затем подаем десерт. Невероятно вкусный и сбивающий с толку все наши вкусовые рецепторы. Среди прочего вставляем в контекст название бренда, выпускающего фены. Настолько мягко и непринужденно, насколько это возможно. Фен не имеет никакого отношения к теме семинара, но при этом он намертво привязан к самой яркой и пиковой детали методики для похудения. И лектора даже не обвинишь в рекламе, ведь он сказал, что подойдет любой бренд, а косвенное указание на конкретный бренд позже является всего лишь примером какой-либо народной марки бытовой техники. Все именно так. Но подсознание каждого присутствующего уже ассоциирует успех с конкретной маркой фена. Ловушка захлопнута. Слушатель воодушевлен. Затем ему предлагают забрать свои деньги. Но психика человека устроена так, что он готов быть щедрым и благодарным. А еще человек – ленивое создание, и 90% людей, собирающихся заняться собой, очень быстро остывают и успокаиваются, сознание ставит плюсик в графе «я забочусь о своем здоровье» и успокаивается, тем же вечером поощрив себя каким-нибудь вкуснейшим бургером. Мы оставляем клиента добровольно одураченным, его психика никогда не признает этого, он будет защищать ваши абсурдные идеи до конца. Свобода выбора – это то, что дано нам от рождения, но вряд ли современные маркетинговые технологии согласятся с этим.