– эйфория (манипуляции в продажах и сектах)
1.3. Социальное программирование
С детства мы запрограммированы обществом: что правильно, что нет, как реагировать. Эти шаблоны можно использовать.
Пример:
– Люди склонны подчиняться авторитету (эксперименты Милгрэма)
– Следуют за большинством (эффект толпы)
– Стремятся соответствовать ожиданиям
1.4. Психологические потребности
Пять базовых нужд, на которые можно воздействовать:
1. Признание
2. Контроль
3. Принадлежность
4. Безопасность
5. Значимость
Любая манипуляция апеллирует к одной или нескольким из них.
Вывод:
Понимая поведенческие шаблоны и потребности, ты получаешь ключ к чужим решениям. Люди не хаотичны – ими можно управлять, если знать, куда нажать.
Глава 2: Механизмы принятия решений
Как мозг выбирает – и как этим воспользоваться
Когда человек делает выбор, это редко результат глубокого анализа. В реальности решение рождается на стыке эмоций, контекста и когнитивных искажений. Кто понимает эти механизмы – управляет выбором других.
2.1. Система 1 и Система 2
По Даниэлю Канеману, у мозга есть две системы:
– Система 1 – быстрая, интуитивная, эмоциональная
– Система 2 – медленная, логическая, ленивая
Большинство решений принимает именно Система 1. Манипулятору выгодно обращаться именно к ней: вызывать автоматические реакции, минуя сознание.
Пример:
Упрощённый выбор («Этот телефон – выбор года!») стимулирует Систему 1.
Сложное сравнение характеристик – активирует Систему 2 (а этого мы избегаем).
2.2. Эвристики и когнитивные искажения
Мозг часто использует «умственные короткие пути» – эвристики. Они удобны, но делают нас предсказуемыми.
Ключевые эвристики:
– Эффект якоря: первая цифра влияет на восприятие последующих (скидка от «завышенной» цены)
– Эвристика доступности: мы переоцениваем значимость информации, которая легко вспоминается (новости, трагедии)
– Подтверждение своей точки зрения: мы замечаем только то, что поддерживает наши убеждения
Используя эти искажения, можно «подтолкнуть» человека к нужному решению.
2.3. Сила первого впечатления
Первое впечатление формируется за 7–10 секунд и дальше работает как фильтр.
Хочешь управлять восприятием – управляй входом.
Одежда, уверенность, тон голоса – всё влияет на то, как будет восприниматься последующая информация.
2.4. Эффект дефицита и срочности
Мозг воспринимает дефицит как сигнал опасности упущенной выгоды.