Пример: Оксана – косметолог. Она знает, что процедура мезотерапии может помочь в восстановлении кожи, но она также знает, что есть противопоказания для некоторых типов кожи. Оксана всегда проводит консультацию и выясняет тип кожи клиента, чтобы предложить наиболее подходящую процедуру. Клиент доверяет её мнению, потому что она проявляет внимание и заботу.
– Понимать потребности клиента. Слушайте клиента, спрашивайте о его потребностях и подбирайте именно тот сервис, который решит его проблему.
Пример: Анастасия – стилист. Она понимает, что для одной клиентки важна простота и легкость укладки, а для другой – эффектный объем. Анастасия не просто делает стрижку, а учитывает, какой стиль жизни у клиента и какие дополнительные услуги ей могут понадобиться. Это создает у клиента ощущение, что её услуги персонализированы и учитывают все его нужды.
– Проявлять уверенность. Когда вы уверены в том, что предлагаете, это ощущается. Клиенты, которые видят вашу уверенность, легче принимают решение о покупке.
Пример: Марина – парикмахер, уверенно объясняет, почему она рекомендует клиенту ту или иную процедуру. Когда она предлагает новую технику окрашивания, её уверенность и знание технологий убеждают клиента, что это будет идеальный выбор.
Секреты подхода, который помогает клиентам доверять и покупать:
– Будьте честными и открытыми. Прозрачность в продажах создает доверие. Если клиент задает вопросы, отвечайте на них искренне, не скрывая ничего.
Пример: Светлана – визажист. Когда её клиентка спросила, можно ли заменить дорогое средство более доступным, она честно объяснила, какие различия существуют, и предложила варианты, которые подходят под её бюджет. Это укрепило доверие и привлекло клиентку обратно.
– Создавайте положительные эмоции. Люди возвращаются к тем, с кем им приятно работать. Создайте атмосферу доверия и уюта.
– Поддерживайте клиентов после продажи. Благодарственные сообщения и рекомендации усиливают доверие и возвращают клиентов.
Секрет 3: Работа с возражениями
Не каждый клиент будет сразу готов приобрести дополнительные услуги или товары. Возражения – это не отказ, это шанс показать клиенту, почему ваше предложение – именно то, что ему нужно.
Как превращать «не хочу» в «хочу»?
– Слушайте возражения. Не перебивайте клиента. Дайте ему высказать все сомнения, потому что это позволит вам лучше понять его нужды и настроить аргументацию.