Что делать вам:
– Замечайте, как человек реагирует на давление, неожиданные вопросы или паузы.
– Фиксируйте его типовые фразы, жесты (например, потирает лоб при стрессе).
Пример:
– Коллега в спорах всегда переходит на личности («Ты не разбираешься!»).
– Ваш ход:
– Сначала дайте ему выговориться (Жоу – стратегия Рыбы).
– Затем ударьте фактом: «Если я не разбираюсь, почему твой проект провалился с теми же цифрами?» (Ган – стратегия Янь).
2. Чтение «пустот»
Сыма И был осторожен, но Чжугэ Лян замечал чего он НЕ делал:
– В битве у горы Цишань Сыма И не преследовал отступающую армию Шу.
– Наблюдение: Если он не воспользовался очевидным преимуществом – значит, боится ловушки.
– Действие: Чжугэ Лян имитировал отступление ещё трижды, зная, что Сыма И снова не рискнёт.
Что делать вам:
– Следите, какие темы человек избегает или быстро переводит в шутку.
– Замечайте, какие аргументы он не опровергает (значит, они правдивы).
Пример:
– Собеседник хвалит свой продукт, но не называет цену.
– Ваш ход:
– Задайте прямой вопрос: «Почему вы не говорите о стоимости? Скрываете недостатки?» (Ган-Жоу – стратегия Трёх столпов).
– Если увидите замешательство – это слабое место.
3. Провокация на реакцию
Сценарий «Пустого города»:
– Чжугэ Лян намеренно показал слабость – открытые ворота, отсутствие войск.
– Анализ: Сыма И подозревал обман, но: – Его колебания (замедление коня, взгляд на стены) выдали страх.
– Отсутствие разведчиков (обычно он их посылал) означало панику.
– Итог: Чжугэ Лян предвидел, что Сыма И предпочтёт отступить, и не ошибся.
«Гениальность не в том, чтобы обмануть, а в том, чтобы заставить врага обмануть самого себя».
4. Контроль над временем
Чжугэ Лян знал: Сыма И ненавидит неопределённость. Поэтому:
– Затягивал переговоры, наблюдая, как тот теряет терпение (учащённое дыхание, резкие жесты).
– Использовал метод «Журавля»: демонстрировал показное благородство, чтобы Сыма И усомнился в своих планах.
Что делать вам:
– В острых переговорах искусственно замедляйте темп:
– Делайте паузы перед ответом.
– Задавайте уточняющие вопросы («Почему ты так считаешь?»).
-Цель: заставить оппонента раскрыть карты первым.
Пример:
– Начальник требует срочного решения.
– Ваш ход:
– Жоу: «Дайте мне 5 минут, чтобы проверить данные» (Черепаха).
– Если он начнёт торопить – значит, нервничает (его позиция слаба).