С одной стороны, когда продаешь через собственный канал – блог или сайт, маржинальность, как правило, выше. Это плюс. С другой стороны, продавать на маркетплейсе проще, так как не нужна дополнительная рабочая сила. Можно даже не принимать товар и не маркировать его – за тебя это сделает фулфилмент.
Когда в 2016 году я создала свой первый бренд одежды для беременных и кормящих женщин Chic Mama, мне необходимо было пройти несколько этапов: создать свой сайт, чтобы принимать заказы, подключить интернет-эквайринг, который забирает от каждого платежа 3 % комиссии. Плюс нужно было иметь свой склад и содержать на нем сотрудника. Регулярно отгружать и отправлять заказы по городу: либо иметь собственного курьера, либо работать через транспортную компанию. И самое главное – активно закупать рекламу у блогеров.
Как только я перешла на маркетплейс, я тут же была освобождена от этой головной боли: хранение товара и доставка обеспечиваются силами маркетплейса. Кроме того, трафик, то есть привлечение клиентов, маркетплейс также берет на себя. Сейчас в дополнение к продвижению существует опция заказа внешней рекламы – рекламы у блогеров. Это позволяет увеличить поток покупателей и, соответственно, вырасти в объемах продаж.
Одна из моих учениц имела бутик в небольшом городе под Пермью. Она привозила из Турции и Китая различные виды одежды и белья, и дело шло, но масштабировать его не получалось. Услышав про маркетплейсы, она начала активно интересоваться этой темой. У нее уже было понимание, откуда брать товар оптом, как его выбирать. Бутылочным горлышком в ее случае был трафик торгового центра. К тому же ей самой частенько приходилось работать в бутике, заменяя нанятого продавца. Она поняла, что интернет-продажи не только позволяют расширить бизнес, но и дают свободу. Впоследствии бутик был закрыт, она полностью перешла на работу с маркетплейсами.
У другой моей знакомой получился интересный, я бы даже сказала, уникальный опыт работы с маркетплейсами. У нее достаточно крупный бренд одежды, есть свой сайт и точки продаж в офлайне. Ей не хотелось полностью перестраивать бизнес и уходить исключительно в онлайн-продажи: маркетплейсы дают скидки, осуществляют бесплатную доставку клиентам за счет продавца, и в целом маржинальность, как я уже говорила, падает. В то же время не использовать трафик маркетплейсов было неразумно с экономической точки зрения. Она нашла оригинальный выход: чтобы товары на маркетплейсах не конкурировали с товарами в ее магазине, была специально разработана отдельная линейка для продажи на маркетплейсах. Это позволило расширить ассортимент, увеличить продажи, но при этом сохранить клиентов своих магазинов.