Но что удивительно, «Реал Мадрид» также заявил: откажись Зидан от первой суммы, они предложили бы ему еще больше. «Мы хотели заполучить Зидана во что бы то ни стало». Кто же все-таки ошибся? Ведь в итоге обе стороны потеряли в деньгах просто потому, что не задали правильных вопросов и не поняли, о чем на самом деле думал контрагент. Они поторопились, считая, что обладают всей информацией. Предыдущий трансфер Зидана из «Бордо» в «Ювентус» в 1996 году стоил всего 4,5 млн долларов. Немаленькая разница!
Представьте, сколько переговорщиков и бизнесменов упускают выгоду, просто не копнув глубже. А число руководителей, которые теряют возможность поступить рациональнее из-за стремления решить проблему быстро? И как много людей не достигают жизненных целей, потому что не подвергают сомнению свои убеждения. Они довольствуются общими, безопасными вопросами, пренебрегая уточняющими, раскрывающими истинное мышление собеседника.
Когда я спрашиваю бизнесменов, руководителей, родителей, журналистов, политиков, юристов и управленцев, почему они задают так мало вопросов, в ответ получаю следующие причины:
1. Боюсь, что собеседник в ответ тоже спросит, а я не хочу излишне раскрываться перед другими.
2. Произвожу большее впечатление, если сам отвечаю и высказываю свою точку зрения.
3. Чтобы не попасть впросак.
4. Не хочу, чтобы собеседник чувствовал, что я пытаюсь манипулировать ходом разговора.
5. Дети мне отвечают односложно.
6. Не знаю, как получить информацию от незнакомых людей.
7. Не знаю, о чем себя спрашивать, чтобы разобраться в собственной жизни и изменить ее.
8. Если много уточнять, клиентам может показаться, будто я подвергаю их слова сомнению.
9. Лавина вопросов может раздавить собеседника, и он замолчит.
10. Людям это не нравится, они чувствуют себя, как на допросе.
В книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз пишет, что выдающихся руководителей, переговорщиков и политиков отличает способность признавать, что они многого не знают. Это как раз подталкивает больше спрашивать и уточнять. Проявляя любопытство, они слой за слоем докапываются до самой истины, раскрывают новую информацию и с точностью выявляют намерения собеседника. Можете ли вы представить, какие вопросы звучали в обсуждениях Кеннеди и его советников в октябре 1962 года во время знаменитого Карибского кризиса?