Навыки переговоров. Как добиваться своего этично - страница 12

Шрифт
Интервал


Глава 4. Построение доверия с первой минуты

Переговоры начинаются задолго до первых слов. Прежде чем произнесено первое приветствие, прежде чем зазвучат аргументы и возникнет логика диалога, человек уже сделал важнейшее суждение – доверять или не доверять. Это суждение рождается мгновенно, бессознательно, как вспышка на внутреннем экране восприятия. Человеческий мозг устроен так, что ему необходимо быстро классифицировать людей: безопасен – опасен, свой – чужой, друг – враг. И именно в эти первые мгновения формируется эмоциональная настройка, от которой будет зависеть весь последующий ход взаимодействия. Поэтому выстраивание доверия с первой минуты – не роскошь, а жизненно важный компонент любого эффективного общения.

Сила невербального контакта в переговорах переоценить невозможно. До того, как будет услышано содержание речи, собеседник воспринимает целостный образ: осанку, мимику, взгляд, положение рук, ритм дыхания, тональность голоса, степень расслабленности или напряжения тела. Эти сигналы формируют первое впечатление, которое затем будет либо усиливаться, либо корректироваться, но почти всегда останется основой восприятия. Если человек входит в переговорное пространство с жёсткими движениями, опущенными глазами, сжатой челюстью, от него исходит тревожность, агрессия или неуверенность – и собеседник начинает защищаться. Если же он проявляет расслабленную осознанность, открытую осанку, прямой, но ненавязчивый взгляд, мягкую мимику – возникает ощущение внутреннего равновесия, а значит, и безопасности.

Невербальные сигналы – это язык тела, который говорит до и вне слов. Они отражают внутреннее состояние и одновременно влияют на него. Важно понимать, что нельзя подделать настоящую уверенность: тело всё равно выдаст внутреннее напряжение. Поэтому работа над невербальным выражением начинается с работы над собой. Если человек спокоен, уверен, уважителен, заинтересован – это будет видно, и это создаст доверие. Если он напрягается, играет роль, подавляет эмоции или старается «произвести впечатление», тело выдаст эту неестественность, и собеседник почувствует фальшь. А фальшь – главный враг доверия. Люди могут простить ошибки, неуверенность, даже грубость, но они почти всегда отвергают неискренность. Потому что она несёт угрозу.