На мой взгляд, любые технологии визитов, которые эти сотрудники внедряют в практику работы медицинских представителей, должны согласовываться с отделом маркетинга, так как детейлинг разрабатывается именно под согласованный алгоритм коммуникаций. При этом технология визита видится максимально простой, гибкой, понятной представителям, без зауми и прочих психологических изысков. Маркетологи должны быть способны наложить фактический материал по продуктам на выбранную технологию, что тоже бывает не очень просто.
Задача тренеров – обучить согласованной технологии представителей и развивать у представителей необходимые для работы компетенции (совместно с «полевыми» менеджерами). Ситуация, в которой только тренеры выбирают технологию, которая нравится им самим в силу то ли модности, то ли современности, то ли предыдущего жизненного опыта, не должна быть нормой.
Второе противоречие: чрезмерная научность или излишняя детальность предоставляемой информации. Безусловно, научность и доказательность должны присутствовать, но в дозированном объёме. Лучше всего такую «дозированность» можно описать фразой: «необходимая достаточность». Ровно столько, сколько нужно. Всегда есть возможность (при необходимости) предоставить информацию о каких-то более тонких вещах, если они вдруг зачем-то понадобятся специалисту. Но сразу начинать с очень тонких деталей, интересных только исследователям препаратов в научных лабораториях, нет никакого смысла.
Третье противоречие: при аргументации против конкурентов маркетологи стараются победить их слабые стороны, поэтому представитель вооружён именно такими аргументами.
К сожалению, слабые стороны конкурентов – это лишь фантазии. Почему? Да потому, что с помощью слабых сторон продуктов никто ничего не продаёт. Их тщательно прячут, о них нигде не говорят. Допустим, мы нашли слабую сторону конкурента – у него большая таблетка, которую, как нам показалось, трудно глотать (или, наоборот: маленькую было бы трудно заметить и вспомнить, удалось ли проглотить). И на визите к врачу представитель той компании с большой таблеткой объясняет уверенным напористым голосом: «Да, у нас большая таблетка, её трудно проглотить. Но если сесть на стул и постучать пятками об пол, она сама проскользнёт». Смешно? Грустно.
И против вот такого аргумента маркетинг будет строить свою противоконкурентную стратегию? Стратегию необходимо строить исключительно против сильных сторон конкурентов. Именно против того, что они используют в работе с врачом, как сильный аргумент для продаж.