Так как «приёмы» предоставления важной информации сводятся к приблизительно одним и тем же вещам, я за годы работы на фармрынке вывел для себя одну закономерность – чем меньше в детейлинге сложностей, тем больше шансов с его помощью продать идею использования врачом продукта компании.
Почти 16 лет назад Richard Meyer опубликовал статью о взаимодействии врачей и медицинских представителей под довольно громким названием: «Physicians: We’re not sure we trust pharma sales reps anymore»>1 – «Врачи: Мы не уверены, что больше доверяем фармацевтическим торговым представителям». В статье приводятся данные о том, что в 2009 году Big Pharma потеряла 42 000 сотрудников, главным образом, в отделе продаж. Было отмечено – если фармкомпании хотят дальше получать нормальную прибыль, им придётся снижать издержки, следовательно, возможны ещё сокращения в этой сфере. Возврат инвестиций в отделе продаж резко упал. Почему?
По заявлению консалтинговой фирмы TNS, из 100 представителей, которые посещают врачей, 37 раздают образцы, и только 20 говорят с врачом лично. Ещё раньше PWC отметила, что прибыль на один продукт за один визит упала на 23% (2004 к 2005. В исследованиях SK&A Information Services Inc., которые упоминаются в данной статье, каждый четвертый врач отказывался принимать медицинского представителя, а в клиниках, имеющих более 10 врачей, почти половина отказывалась встречаться с представителями, вторая же половина требовала предварительной договорённости. SK&A Information Services Inc. не ставила себе задачу определить, почему некоторые врачи охладели к представителям производителей препаратов. Но врачи – по их собственным словам – чувствовали себя «осаждёнными» числом представителей, посещающих их офисы и занимающих драгоценное время.
Вывод из этой части статьи: врачи не готовы тратить своё время на представителей, которые не несут ценной, реально ценной информации для специалистов.
Нельзя не согласиться. Представьте себе, как должен реагировать врач на визиты представителей, которые не предупреждают его об этом, приходят один за другим, и, что самое неприятное – говорят одно и то же, беспрерывно, через равные интервалы, повторяя самую отторгающую фразу, которую только можно придумать: «Доктор, я Вас правильно понял…», изредка заменяя её на: «Так я Вас правильно понял, доктор?»