Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - страница 4
В крупных городах нашей страны подобная проблема стоит не менее остро: в Москве день у врача может быть от 4 до 7—8 представителей в день возле кабинета, при этом польза визитов для врача не всегда понятна. По данным уже далёкого 2017 года, приведённым в статье Vademecum>2, 58% врачей встречаются с медицинскими представителями один раз в месяц, 32% – один раз в неделю, а 10% – каждый день. Многие врачи считают эти встречи полезными – 39% респондентов сказали, что в ходе общения с представителями фармкомпаний узнают много нового о лекарствах, 34% относятся к таким встречам формально, 26% воспринимают их как бесполезные. Согласно результатам опроса, в большинстве случаев (88%) встречи происходят непосредственно на рабочем месте врача, несмотря на вышедший в 2012 году запрет на подобные контакты.
Естественно, надо было что-то менять уже тогда. Были даны рекомендации о том, что компаниям придется тратить больше денег на своих представителей, существенно повышая их медицинские знания и понимание фармакологии препарата. Было сказано и о том, что представителям придётся уделять больше времени использованию электронных детейлеров, так как всё большее количество врачей интересуется медицинской информацией в интернете. Речь шла и о том, что уже сейчас надо думать, где врачи окажутся в своём развитии через 4—5 лет, и как найти новые пути к тому, чтобы удовлетворить потребности врача. Поднимался вопрос и о том, какую дополнительную стоимость компания может дать врачам, и какие инструменты (т.е. обучение пациентов, мобильные диагностические инструменты) может предоставить, чтобы вернуть доверие и стать партнёром снова.
Многие компании прислушались к рекомендациям и начали у себя что-то менять во взаимодействии с врачами. Не быстро, но начали. От представителей начали требовать более глубокого изучения «материальной части»; территории для одного представителя уменьшились; активно стало развиваться портфельное предложение; акцент стал делаться на качество общения с врачом в условиях ограниченного времени.
Ведь личные контакты и сегодня остаются одним из основных инструментов работы!
Те международные компании, которые первыми тогда изменили подходы за рубежом, передали полностью или частично новые технологии своим отделениям в России. Носило ли это рекомендательный характер или вошло в свод инструкций – трудно сказать. Но даже сегодня, встречаясь с представителями многих компаний и обсуждая с ними проведение детейлинга, могу заметить, что всё по-прежнему разнообразно и пропорционально фантазии сотрудников отдела маркетинга, к которым крайне активно присоединились внутрикорпоративные тренеры.