Ну и вообще: если до пандемии представители компаний работали с врачами и за всё это время не наработали позитивного отношения к своим продуктам и желания их применять, то с помощью телефонных звонков по мановению волшебной палочки этого точно никак не сделать.
Именно тогда и наступил некий «момент истины» качества работы маркетинга и «полевых сил» фармкомпаний, и повод признаться самим себе, так ли, о том ли представители компаний разговаривали с врачами, к тем ли врачам ходили, и, что самое главное – нужен ли вообще продвигаемый продукт рынку.
Глядя в 2025 году на спор между теми, кто за очные визиты и теми, кто только за дистанционные, с точки зрения своего опыта в консалтинге и нескольких лет постоянной работы консультантом проекта дистанционных продаж в одной фармацевтической компании, могу сказать, что нужно разумное сочетание всех доступных инструментов.
Нужны очные контакты, видео-визиты, телефонные звонки, цифровая платформа. Главное – уникальный, понятный, интересный, живой контент для врача и персональные (выбранные специалистом) пропорции в использовании различного инструментария.
Наряду, конечно, с высоким уровнем мастерства представителей, владеющих всеми инструментами одинаково хорошо.
Роль маркетинга и некоторых других отделов в подготовке материалов для проведения визитов. Семь противоречий
На своих семинарах и тренингах для маркетологов я часто задаю вопрос: «Кто у вас в компании главнее – отдел маркетинга или отдел продаж?» Удивительно, но не всегда звучит однозначный ответ, иногда парадоксальный – «юрист».
На мой взгляд, главнее тот, кто разрабатывает стратегию работы, а не тот, кто занимается её реализацией. Следовательно, главенство отдела маркетинга в такой логической парадигме не должно подвергаться сомнению. «Полевые» сотрудники, включая менеджеров, выполняют тактические задачи, хотя в некоторых компаниях с «неактивным» маркетингом более склонные к практической деятельности продавцы быстро берут инициативу в свои руки, что грозит компании появление огромного числа местных маркетологов, напоминающих сюжет известной басни Крылова о лебеде и его друзьях.
Для того, чтобы все сотрудники придерживались одинаковой стратегии в продвижении продуктов, необходимо понимание того, что отдел продаж (включающий не только медицинских представителей, но и КАМов) является инструментом для продвижения продуктов, таким же, как, например, реклама на ТВ, интернет-портал и другие.