Большую роль в умении договариваться играет также так называемое «позиционное восприятие». Мы склонны оценивать ситуацию только с нашей собственной точки зрения, упуская из виду, что у другого человека может быть совершенно иная картина мира. Часто конфликты возникают не из-за противоречий, а из-за непонимания контекста. Один человек может считать поведение другого агрессивным, в то время как тот просто защищается. Один может требовать жёстких сроков, не зная, что у его собеседника тяжёлая жизненная ситуация. Осознание этой множественности перспектив даёт возможность смягчить позиции и выйти из конфронтации.
Немаловажным фактором в успешных переговорах и взаимодействии является язык – не только вербальный, но и невербальный. Тон голоса, жесты, мимика, поза – всё это влияет на то, как воспринимается сказанное. Один и тот же посыл может быть принят с доверием или агрессией в зависимости от того, как он подан. Спокойный, уверенный голос вызывает доверие. Открытая поза без скрещенных рук и ног сигнализирует о готовности к контакту. Искренний взгляд создаёт ощущение честности. Люди, умеющие управлять своим невербальным поведением, обладают огромным преимуществом в искусстве договариваться.
Важную роль в диалоге играет и язык внутренних убеждений. Часто в основе неспособности договориться лежат не логические аргументы, а глубинные установки. Если человек убеждён, что его мнение всегда правильное – он не будет слышать других. Если он считает, что мир опасен – он будет видеть угрозу даже в доброжелательности. Эти внутренние программы определяют поведение человека сильнее, чем он сам осознаёт. Поэтому искусство договариваться включает в себя и способность пересматривать собственные убеждения, быть гибким, открытым к новым точкам зрения.
Конструктивный диалог невозможен без доверия. Доверие – это психологическая основа любых отношений. Без него человек замыкается, начинает защищаться, воспринимать каждое слово как потенциальную угрозу. Доверие рождается не из слов, а из последовательного опыта. Если человек видит, что его мнение учитывают, что к нему относятся с уважением, что его не используют и не манипулируют им – он начинает доверять. Доверие – это хрупкая материя, которая строится долго, а разрушается мгновенно. Поэтому каждому, кто стремится к эффективному взаимодействию, важно быть этичным, честным и последовательным.