Но даже в таких простых ситуациях есть нюансы. Например, человек может купить куртку не только потому, что ему холодно, но и потому, что старая уже не модная, или потому, что он хочет произвести впечатление на новых коллег.
2. Стремление к удовольствию
Мы все любим радовать себя. Новая игровая приставка, красивое платье, вкусный торт – все это покупки, направленные на получение удовольствия.
Интересно, что даже самые практичные покупки часто имеют элемент удовольствия. Человек может выбрать более дорогой пылесос не только потому, что он лучше убирает, но и потому, что процесс уборки с ним приятнее.
3. Социальный статус и признание
Мы социальные существа, и нам важно, что о нас думают другие. Дорогие часы, модный смартфон, машина престижной марки – все это часто покупается не столько для себя, сколько для демонстрации своего статуса окружающим.
Но не думай, что это касается только дорогих товаров. Даже выбор экологически чистых продуктов или книг определенного автора может быть способом показать свою принадлежность к определенной социальной группе.
4. Безопасность и уверенность
Страх – мощный мотиватор. Люди покупают страховки, сигнализации, лекарства и БАДы часто из страха перед неизвестностью и желания чувствовать себя защищенными.
Кстати, гарантия на товар – это тоже про безопасность. Клиент хочет быть уверен, что его не бросят с проблемой один на один, если что-то пойдет не так.
5. Самореализация и развитие
Курсы иностранного языка, спортивное оборудование, профессиональная техника – все это покупается для самосовершенствования и реализации своего потенциала.
Важно понимать, что за такими покупками стоит не просто желание научиться чему-то, а стремление стать лучшей версией себя.
Пирамида Маслоу в действии
Возможно, ты слышал о пирамиде потребностей Маслоу. Это классическая теория, которая отлично объясняет, почему мы покупаем те или иные вещи.
Согласно этой теории, наши потребности выстраиваются в иерархию:
1.Физиологические потребности (еда, вода, сон)
2. Потребность в безопасности (жилье, здоровье, стабильность)
3. Социальные потребности (любовь, дружба, принадлежность к группе)
4. Потребность в уважении и признании (статус, репутация, достижения)
5. Потребность в самореализации (развитие, творчество, достижение потенциала)
Что это значит для тебя как для продавца? Очень многое!