– Сбор информации о другой стороне: Чем больше известно о партнере, тем легче адаптироваться к его ожиданиям и интересам.
– Формулирование предложений: Подготовленные заранее аргументы делают позицию убедительной и способствуют достижению соглашения.
– Разработка стратегии: Выбор оптимальной линии поведения повышает шансы на успешный исход переговоров.
– Подбор команды: Если переговоры предполагают участие нескольких человек, важно распределить роли таким образом, чтобы каждый участник вносил вклад в общий успех.
Этап 2: Начало переговоров
Начало переговоров играет важную роль в формировании первого впечатления и установлении доверительных отношений. Этот этап состоит из двух частей:
– Приветствие и знакомство: Создание благоприятной атмосферы способствует установлению взаимопонимания и доверия.
– Представление позиций: Каждая сторона озвучивает свою точку зрения, формулирует требования и интересы.
– Например, руководитель проекта сначала приветствует всех присутствующих, выражает благодарность за возможность провести встречу, а затем переходит к изложению основных положений своего предложения.
Этап 3: Обмен информацией
Обмен информацией необходим для формирования общей картины происходящего и согласования позиций. Важно учитывать следующие аспекты:
– Открытое обсуждение: Честная коммуникация обеспечивает прозрачность процессов и снижает риск недопонимания.
– Активное слушание: Умение слышать собеседника помогает точнее определить его потребности и желания.
– Задавание уточняющих вопросов: Посредством конструктивного диалога достигается полное понимание позиции партнера.
Этап 4: Выявление интересов и требований
Выявление истинных интересов и требований обеих сторон способствует формированию реалистичных ожиданий относительно возможных результатов переговоров. Для этого используются такие методы, как:
– Диалогический подход: Разговор строится вокруг общих интересов, позволяя выявить скрытые мотивы и предпочтения партнеров.
– Использование техники активного слушания: Через внимательное восприятие речи собеседника выявляются важные нюансы и детали.
Этап 5: Формирование альтернативных решений
Альтернативные решения позволяют сторонам выбрать наиболее приемлемый вариант, удовлетворяющий обе стороны. Среди способов выработки альтернатив выделяют: