Тут я решил сделать небольшую паузу, чтобы оценить реакцию клиента, но, к моему сожалению, он пока не повел бровью, как будто мое открытие его ни капли не удивило. Надо действовать, подумал я, и решил прокомментировать отсутствие его реакции.
– Вы либо отличный игрок в покер, либо я вас совсем не удивил.
– Продолжайте, я весь во внимании, – улыбнулся Артем.
– Особенность работы с вашим… хм… продуктом.
Сказав это, я невольно улыбнулся. Это то, что нам нельзя говорить напрямую при звонке в компанию.
– Мы же не скажем: «Алло, это стриптиз-клуб? Соедините нас с директором». Поэтому мы будем использовать легенду: секретарю скажем, что звоним, например, от лица гильдии топ-менеджеров, а самому ЛПР не будем раскрывать секрет до самого конца разговора, пока полностью не завладеем его вниманием. Таким образом мы сможем растопить лед от общения и узнать действительные мысли клиента о нашем предложении. Очень интересно будет послушать их реакцию.
– Мы действительно думали о таком варианте. Я хотел, чтобы кто-нибудь из колл-центров додумался бы до такого подхода. Единственное отличие заключается в том, что мы можем отправлять курьера после звонка, который привезет приглашение. Тем самым сообщая конечную цель не по телефону, а лично, вручив приглашение.
– Хм… Но при этом вы понимаете, что, раскрывая легенду на этапе курьера, вы будете получать отвал клиентов именно на нем? Не думаю, что все обрадуются такому предложению.
– Да, я это понимаю. Но при этом мы получим явно большую конверсию, а при правильном скрипте – еще и вау-эффект. Вот такой Колл-центр нам и нужен. Сможете нас поразить?
– Конечно, – ответил я.
Клиент чувствовал себя в переговорах отлично, настоящий мастер своего дела. Он вел разговор, задавая вопросы, а я все не мог перехватить инициативу. И клиент задал новый вопрос:
– Про секретаря я услышал. А что же вы будете делать с ЛПРом?
– Как собираетесь добиваться результата?
– Ну… надо рассказать про услугу завуалированно, выбрать что-то похожей тематики. Может быть, ночной клуб нового формата или типа того. В любом случае наши сценаристы знают свою работу, и я уверен, что они напишут хороший скрипт, – сказал я и заметил, как клиент переменился в лице и ответил:
– Вот когда они предложат мне идею, тогда я и заключу договор.
Так, понятно, клиент хочет услышать идею, а у меня ее нет. Я совсем не думал, что мы будем обсуждать сценарий, ведь я этим не занимаюсь. А договор лежит в сумке и сам себя не подпишет. Поэтому надо импровизировать. Итак, что можно делать в клубе, кроме того, как глазеть на девиц? Можно выпивать. Правильно, но не в ту сторону. Можно привести туда потенциального партнера и обсудить сделку, или даже клиента. То есть потенциально провести переговоры в неформальной обстановке, и скорее всего такие переговоры будут успешны, так как есть стимулирующий фактор. А само место можно обыграть переговорной комнатой? Да, по-моему, звучит.