До этого психология казалась мне теоретической. Ну, прочитал – понял, что человек скрестил руки, и значит, он закрыт. Или узнал, что бывают установки. Интересно, но как это применять – неясно. А у Роббинса все было прикладным. Оказывается, психологию можно использовать, чтобы достигать личных целей, менять себя, управлять эмоциями, даже убеждениями.
Вот это слово – "убеждения" – тогда буквально открыло для меня новый мир. Я впервые осознал, что у каждого человека есть своя система координат – что такое хорошо и плохо, на чем строится его восприятие. И что эту систему можно менять. Не только у себя, но и у других.
Позже, когда я уже работал в компании по сквозной аналитике и занимался планом продаж, мне попалась в руки книга «Волк с Уолл-стрит». Помимо историй о продажах, в ней снова поднималась тема убеждений: как преодолеть внутреннее «нет» клиента и привести его к «да». Это было прямо продолжением моих тогдашних размышлений.
И тогда я осознал еще одну важную вещь: убеждения – это основа любого маркетинга.
Мы, маркетологи, по сути, постоянно работаем с убеждениями. Мы подаем товар в нужном свете, создаём нужный контекст, формируем образ. И да, это манипуляция – но не обязательно плохая (как принято думать про манипуляции).
Так и получается: хороший маркетинг – это не только про "продать", но и про то, чтобы донести идею продукта, чтобы человек увидел в нем что-то для себя. И тут вступают в игру инструменты влияния: триггеры Джозефа Шугермана, психология цифр, визуальные фреймы, убеждающие тексты. Весь арсенал.
Я твердо убежден: если продукт действительно хороший, то использовать эти техники – не только нормально, но и необходимо. Потому что если этим не займутся компании с качественным продуктом, это сделают другие – с посредственным. И тогда человек купит не там где нужно и получит худший опыт.
Поэтому моя позиция простая: я за то, чтобы хорошие продукты использовали максимум инструментов влияния. Без вины. Без ощущения, что они что-то «впарили».
Потому что если ты уверен в качестве, то эти инструменты – это путь к тому, чтобы принести человеку пользу.
Чек-лист: Психология