Глава 1. Этап 1 –«Подготовка к переговорам»
Цель этапа:
Сбор информации, постановка цели, анализ поля
Это первый и один из самых важных этапов в переговорах. Он позволяет тебе:
понять, с кем ты говоришь (тип собеседника),
узнать, какие у него интересы и ограничения,
определить, чего ты хочешь на самом деле,
оценить поле взаимодействия (влияние, правила, риски).
От того, как ты проведёшь этот этап, зависит твой уровень контроля на всех последующих стадиях.
Что значит «сбор информации»?
Ты не просто слушаешь, ты:
задаёшь вопросы о его(её) мотивах,
проверяешь, где он(а) открыт(а), а где – закрыт(а),
выявляешь скрытые цели и внутренние давления.
Это помогает тебе не попасть под влияние, не принять чужие рамки, сохранить психологическую свободу.
Как ставить цель?
Цель должна быть:
ясной для тебя,
гибкой при обстоятельствах,
ориентированной на результат, а не на эмоции.
Примеры целей:
получить согласие по срокам,
передать своё предложение так, чтобы оно дошло до принимающего решения лица,
создать основу для будущего сотрудничества, даже если сейчас нельзя договориться.
Что такое «анализ поля»?
Это осознание:
кто участвует в процессе,
какие есть силы и противосилы,
какие внешние и внутренние ограничения влияют на ситуацию,
где ты можешь маневрировать, а где – нет.
Поле включает:
самого собеседника,
тех, кто стоит за ним(ней),
систему, в которой он(а) действует,
правила, которые он(а) использует,
возможные точки входа и выхода.
"Как начать подготовку к переговорам? Используй чек лист из Приложения В."
Глава 1.1 Стратегия «Заранее проигранный сценарий»
«Заранее проигранный сценарий» – это одна из ключевых техник, и относится к так называемым предварительным (скрытым) технологиям влияния на ход переговоров. Эта техника используется для подготовки аргументации, которая позволяет минимизировать последующие потери или даже перевернуть ситуацию в свою пользу, если переговоры пойдут не по вашему сценарию.
Суть техники:
Цель: заранее проработать неблагоприятные варианты развития событий и подготовить ответные действия, которые позволят сохранить контроль над ситуацией и выйти из переговоров с минимальными потерями – или даже получить скрытое преимущество.
Это своего рода "страховка" от провала или заранее спланированная "пораженческая" линия поведения, которая на самом деле содержит скрытые выгоды для вас.