Эту ментальную модель в ХХ веке формализовали социологи и специалисты по теории игр, представив её в виде элегантной матрицы два на два. Она стала настолько популярной, что проникла в сотни книг по бизнесу и переговорам, закрепившись в нашем сознании как непреложная истина. Давайте рассмотрим её повнимательнее. Представьте себе любую конфликтную ситуацию, где есть вы и ваш оппонент. У каждого из вас есть свой интерес. С этой точки зрения, любой исход можно описать с позиции выигрыша или проигрыша для каждой из сторон.
Первый квадрант этой матрицы – «Выиграл-Проиграл». Это исход, к которому нас подталкивает гнев и дух соперничества. Мы добиваемся своего в полной мере, а наш оппонент остаётся ни с чем. Мы продавили своё решение на совещании, отсудили себе большую часть наследства, заставили партнёра согласиться на наши условия. На первый взгляд, это чистая победа. Но, как мы уже говорили, эта победа отравлена. Она оставляет за собой шлейф из унижения и обиды, превращая вчерашнего партнёра в потенциального врага, который будет ждать удобного момента для реванша. Это победа тактическая, но стратегический проигрыш.
Второй квадрант – «Проиграл-Выиграл». Это результат, к которому нас склоняет страх или желание поскорее закончить неприятный разговор. Мы уступаем. Оппонент получает всё, что хотел, а мы отказываемся от своих интересов. Сосед продолжает ставить машину на наше место, начальник снова отказывает в повышении, а мы молча соглашаемся. Этот исход создаёт иллюзию мира, но на самом деле является бомбой замедленного действия. Каждая такая уступка подтачивает нашу самооценку и накапливает внутреннее напряжение, которое однажды может взорваться иррациональной вспышкой гнева.
Третий, самый мрачный квадрант – «Проиграл-Проиграл». Это сценарий «краха» или, как его ещё называют, «войны на истощение». Обе стороны настолько упираются в свои позиции, что в итоге теряют всё. Супруги в процессе развода тратят на адвокатов больше, чем стоит их совместное имущество. Две компании, сражаясь за один контракт, устраивают ценовую войну и в итоге работают себе в убыток. Соседи пишут друг на друга жалобы во все инстанции, тратя время, нервы и деньги, пока их общая проблема – шум по ночам – так и остаётся нерешённой. Это пустыня, выжженная обоюдным упрямством.