В главе 4 «Не каждый клиент – мой клиент» вы узнаете, как развить навык поиска клиентов и построить систему привлечения, которая стабильно приносит результат.
«В нашей компании не принято проводить холодные обзвоны. Но после обучения я сам сделал шесть звонков по системе и закрыл сделку! Теперь мы сотрудничаем с этим заказчиком на постоянной основе».
Владимир, Таганрог, менеджер, оборудование. Увеличил товарооборот на 50%.
НАВЫК 3. ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ
Если клиенты сомневаются, откладывают покупку или уходят к конкурентам, значит, уровень доверия к вам низкий. Вы замечаете это, но не понимаете, как изменить ситуацию и показать себя надежным партнером, у которого захотят покупать.
Развитый навык формирования доверия позволяет вам сразу же вызывать у покупателей ощущение, что с вами можно и нужно работать. Вы применяете формулу из 4 компонентов, точно понимаете, какие шаги усиливают уверенность в вас, а какие – разрушают ее. Вы не просто заявляете о своей экспертности, а демонстрируете ее через действия и общение. В результате охотнее покупают именно у вас, а не у конкурентов.
В главе 5 «Доверься мне» вы узнаете, как повысить уровень лояльности клиентов на каждом этапе продажи.
«Клиенты совсем по-другому стали на меня смотреть – они видят, что я не просто знаю продукт, но и являюсь экспертом и в продажах, и в товаре, и в своей сфере. У меня был доход 40–50 тысяч рублей, сейчас 110–120 тысяч».
Дмитрий, Волгоград, 29 лет, РОП, экологическая безопасность.
НАВЫК 4. ПРОЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ
Если на встречах вы чувствуете, что общаетесь вслепую – не знаете, какие вопросы задать, сталкиваетесь с односложными ответами и неловкими паузами, – значит, у вас слабо развит навык прояснения ситуации. Вы рассказываете о продукте, но клиенту это не интересно, потому что вы не понимаете, что для него действительно важно.
Развитый навык прояснения ситуации позволяет вам точно уловить то, что для собеседника является самым важным при покупке. Вы задаете вопросы по «СОПРАНО» для понимания ситуации покупателя, определяете его потребности по формуле «У Б Э П ПГ Н», владеете техниками активного слушания и умеете задавать продающие вопросы, которые направляют диалог к сделке.
В главе 6 «Говори меньше – продавай больше» вы узнаете, как взаимодействовать с клиентом и определять его боли, чтобы продажи стали легкими и естественными.