Так я пришел к созданию Формулы 100% закрытия сделки. Она дает точный ответ на главный вопрос: «Какие условия должны быть выполнены, чтобы клиент гарантированно купил здесь и сейчас?»
В тот момент я даже представить не мог, что через несколько лет крупнейшие компании страны будут заказывать у меня консультации по внедрению формулы в свои отделы продаж. Эту технику используют в CRM-системах, в отчетах, она переходит между менеджерами. Иногда я получаю сообщения от знакомых: «Смотри, в нашем отделе теперь используют твою формулу».
То, что когда-то стало спасением для меня, теперь помогает тысячам экспертов и предпринимателей достигать рекордных показателей.
Продажи перестанут быть для вас лотереей с неизвестным исходом и станут четко отстроенной системой, где каждое действие приводит к результату.
Итак, что же это за формула? Как работает и почему она такая эффективная?
Выглядит она так:
П = ФВ × ОП × Д × ЛПР × ЗС
Это 5 ключевых критериев, которые определяют моментальное решение о покупке (П), где:
● ФВ – финансовая возможность покупателя.
Представьте клиента, который хочет купить квартиру. Он готов рассматривать варианты, посещает показы, консультируется с агентами, но у него нет возможности получить ипотеку или внести необходимый аванс. В таком случае сделка просто не состоится. Как бы вы ни старались, денежные ресурсы покупателя – это основа, без которой ничего не получится. Или возьмем пример из бизнеса: вы предлагаете компании новую систему автоматизации. Клиент заинтересован, но бюджет ограничен, и они просто не могут позволить себе внедрение прямо сейчас. Без финансовой возможности все остальные шаги теряют смысл.
● ОП – осознанная потребность.
Наличие средств для покупки ничего не значит, если человек не осознает, что ему нужен ваш продукт. В случае с недвижимостью: клиент может позволить себе квартиру, но еще не готов совершить покупку, потому что не видит необходимости менять текущее жилье. Или пример из бизнеса: компания может позволить себе вашу систему автоматизации, но пока справляется без нее. Они не видят, как ваше предложение решает их проблемы. Осознание потребности – это ключевой момент, без которого сделка останется на паузе.
● Д – доверие.
Даже если у клиента есть деньги, и он осознает необходимость в покупке, договор не будет подписан без доверия. Возвращаемся к примеру с квартирой: клиент может бояться, что агент или застройщик – ненадежные партнеры. Он начнет сомневаться в вашей компетенции или честности, что сведет на нет все усилия. В бизнесе это работает так же: компания может иметь бюджет и осознавать важность вашего продукта, но, если нет доверия к вам как поставщику, они не станут вкладываться.