В большинстве случаев участники переговоров приходят с явно выраженными требованиями или позициями, которые они надеются закрепить в ходе обсуждений. Однако эти позиции зачастую являются лишь верхушкой айсберга, скрывающего под собой более глубокие и важные интересы и потребности. Понимание этих скрытых интересов и мотивов становится важнейшей задачей, без которой переговоры превращаются в пустую трату времени.
Для успешного выявления интересов необходимо осознавать несколько важных аспектов. Во-первых, интересы – это не то, что люди говорят напрямую. Интересы скрыты за позициями и требованиями. Например, если участник переговоров заявляет, что ему нужно снижение цены, это может быть лишь его позицией. В действительности его интересом может быть экономия бюджета или желание приобрести товар по максимально выгодной цене для минимизации рисков. Однако если не углубляться в вопрос, то можно ошибочно принять цену за основное требование, игнорируя более глубокие мотивы. Понимание, что за словами стоит реальная потребность, позволяет не только точнее ответить на запросы другой стороны, но и предложить решение, которое затронет её настоящие интересы, а не лишь внешние, иногда даже второстепенные.
Процесс выявления интересов включает в себя активное слушание, задавание правильных вопросов и понимание контекста, в котором происходит обсуждение. Когда мы слушаем, важно не только воспринимать сказанное, но и чувствовать эмоциональную окраску, тональность и невербальные сигналы собеседника. Жесты, интонации и выражения лица часто могут рассказать намного больше, чем просто слова. Например, если человек при упоминании какой-либо темы начинает отворачиваться или нервно теребить ручку, это может быть сигналом того, что обсуждаемая проблема вызывает у него дискомфорт или неуверенность. В таких ситуациях важно задать дополнительные вопросы или изменить тему обсуждения, чтобы выявить, что скрывается за эмоциональными реакциями.
Задавание вопросов – один из самых эффективных методов выявления интересов другой стороны. Однако важно помнить, что вопросы должны быть не прямыми, а открытыми. Прямые вопросы, такие как «Что вы хотите?», часто приводят к коротким и формальным ответам, которые не дают нужной информации. Открытые же вопросы, такие как «Что для вас важно в этой сделке?» или «Какие ваши ожидания от нашего сотрудничества?» позволяют собеседнику раскрыть свои реальные мотивы и цели. Важно не только правильно формулировать вопросы, но и внимательно слушать ответы, улавливая нюансы и детали, которые могут раскрыть подлинные интересы.