Для выявления интересов также необходимо понимать контекст ситуации. Ведь, как правило, интересы и потребности сторон в переговорах связаны с их конкретной ситуацией, задачами и ограничениями. Например, если одна сторона ведет переговоры в рамках ограниченного бюджета, её интерес может заключаться в снижении стоимости услуг или товаров, а не в каком-то другом аспекте. Или, например, если сторона имеет узкие временные рамки для реализации сделки, её основной интерес может быть в скорости выполнения условий, а не в цене или других предложениях. Понимание контекста позволяет более точно определить, что важно для каждой из сторон и какие цели они ставят перед собой.
Порой интересы могут быть скрытыми, и их не так легко обнаружить. Человек может не осознавать свои собственные потребности или не захотеть их озвучивать, особенно если они не совпадают с его публичными заявленными позициями. В таких случаях важно использовать методы анализа. Например, можно обратить внимание на поведение собеседника в разных ситуациях: его реакцию на изменения условий, готовность к компромиссам, реакцию на аргументы, которые выходят за рамки его исходных требований. Если в ответ на какое-то предложение собеседник неожиданно проявляет интерес или смягчает свою позицию, это может быть сигналом того, что данное предложение действительно затрагивает его реальные потребности.
Одним из примеров скрытых интересов является ситуация, когда сторона заявляет, что для неё важна исключительно цена, а в ходе переговоров оказывается, что гораздо важнее для неё, например, гарантия качества товара или возможность получения дополнительных услуг. Часто такое явление объясняется тем, что сторона не может или не хочет открыто заявить о своих настоящих интересах из-за боязни, что эти интересы могут быть использованы против неё в переговорах. В таких случаях, задавая дополнительные вопросы, важно не навязывать решения, а помочь партнёру выразить свои скрытые потребности. Это может быть достигнуто через уточняющие вопросы, такие как: «Что именно важно для вас в этом процессе?» или «Какие факторы могут повлиять на ваше решение?» Важно помнить, что если сторона не может или не хочет открыто выражать свои интересы, лучше предложить возможные решения, которые позволят удовлетворить потребности обеих сторон.