Помимо невербальных сигналов, в переговорах также важно понимать и манипулировать установками. Установки – это те ментальные рамки, в которые человек включает своё восприятие ситуации. Установка на успех, на честность или на победу в переговорах может сильно повлиять на то, как человек воспринимает ваши предложения и как он реагирует на ваши действия. Когда человек настроен на успех, он будет стремиться к победе и для него не будет иметь значения, сколько времени и усилий потребуется для достижения желаемого результата. В то же время установка на минимизацию рисков или на безопасность будет означать, что человек будет больше осторожничать и беспокоиться о потенциальных потерях.
В этой связи важно не только правильно читать установки другого человека, но и заранее настраивать свою собственную психологию на определённую цель. Сильный переговорщик всегда понимает, какой установки ему следует придерживаться в конкретной ситуации, чтобы добиться наилучших результатов. Например, если основная цель – договориться о цене, то следует использовать более конструктивный и рациональный подход, который помогает снизить эмоциональную нагрузку и сосредоточиться на фактах. В случае, если важно установить доверие и отношения, то нужно быть открытым и искренним, что создаст более благоприятные условия для совместного сотрудничества.
Очень часто в процессе переговоров можно столкнуться с различными психологическими барьерами, такими как страх, неуверенность, агрессия, раздражение или жадность. Это естественные реакции человека, однако успешный переговорщик должен уметь не только распознавать эти эмоции, но и влиять на них. Важной составляющей является работа с собственными эмоциями – умение контролировать гнев, тревогу, сомнения и переключать внимание на конструктивный процесс.
Особое внимание стоит уделить так называемому «эффекту подтверждения». Это когнитивное искажение, при котором человек склонен искать и воспринимать информацию, которая подтверждает его существующие убеждения и игнорировать или недооценивать ту, что противоречит ему. В переговорах это часто приводит к тому, что стороны начинают зацикливаться на своих первоначальных позициях и отказываются рассматривать новые альтернативы. Задача профессионального переговорщика заключается в том, чтобы устранить или хотя бы минимизировать этот эффект, чтобы предоставить обеим сторонам возможность более объективно рассматривать все аргументы и предложения.