Федор обратился не только к Андрею, но и к его девушке (она тоже работала в «Додо»), постаравшись угадать чаяния их обоих. «Ваши дети будут учиться в Англии, если захотите», – писал он. Чтобы эти слова прозвучали еще весомее, он предложил опцион – пять процентов в компании. Той самой, которая станет управлять тысячами пиццерий. Целое богатство, хоть пока и воображаемое. Овчинников хотел построить действительно большой бизнес и понимал, что в одиночку этого не сделать, а значит, ему нужны не просто менеджеры, а единомышленники – и партнеры. Предложенная доля превращала метафорического партнера в настоящего совладельца бизнеса… Тут уже Петелин просто не мог сказать «нет».
Вместе они разработали правила отбора первых франчайзи – своеобразные фильтры. Так отсеивались те, кто не разделял ценности компании и не годился на роль партнера, кто не готов был делать все ради успеха. Первое правило: надо вложить свои деньги, хотя бы часть, то есть рисковать собственным капиталом. Второе: нельзя только вложить деньги и нанять кого-то другого управляющим. Нужно пахать самому, чтобы понимать свое дело в мельчайших деталях, ведь только так можно построить здоровый и большой бизнес. Третье: открываться исключительно в маленьких городах, где меньше конкуренция и рынок прощает ошибки. Живешь в мегаполисе? Придется временно переехать. Становясь партнерами «Додо», новые франчайзи также соглашались на публикацию выручки в общей таблице сети. Это требование отпугивало тех, кто не ценил радикальную открытость. Наконец, ведущий партнер должен был сам пройти обучение в Сыктывкаре, а значит – отработать много часов на кухне пиццерии.
Как правило, респектабельные бизнесмены не хотели ни лететь в какой-то там Сыктывкар, ни тем более работать на кухне, тереть сыр и мыть полы. Они искренне не понимали, зачем это надо, почему нельзя просто вложить деньги и найти какого-нибудь менеджера, который будет управлять пиццерией. Но Федор на собственном опыте убедился, что только такой путь ведет к успеху. В ресторанном деле слишком много зависит от людей. Истории великих компаний подтверждали его правоту.
Рэй Крок, создатель McDonald’s, сначала продавал франшизу своим знакомым по гольф-клубу. Эти респектабельные джентльмены не только не ели в собственных ресторанах, но даже их не посещали. В итоге все их заведения провалились. Тогда Крок стал набирать франчайзи из иммигрантов, бывших военных и простых работяг. Они сами готовили еду и обслуживали гостей, испытывая гордость за свой бизнес. Именно такие люди принесли Рэю Кроку успех и позволили превратить McDonald’s в одну из самых успешных ресторанных сетей мира. Овчинников искал таких же вовлеченных партнеров.