Шпаргалка продаж. Книга 1 - страница 3
________ дата ____________ подпись
2. Не просто Глоссарий
«О терминах не спорят, о них договариваются»
Р. Декарт
ПроДАжи – процесс, завершающийся добровольным согласием клиента/собеседника с тем, что нужно продавцу. (Примечание: добровольное согласие предполагает, что продавец учел то, что нужно клиенту).
Результат – согласие клиента с тем, что нужно продавцу. Примеры результатов процесса продажи: клиент согласился на встречу, клиент согласился с ценой, клиент согласился со сроками, клиент подписал контракт, клиент заказал, клиент оплатил. . .
Товар – все, что продается, все, что может быть результатом процесса продажи.
Продавец – человек, который знает, чего хочет, от кого (клиента), и ведет клиента к результату в процессе продажи.
Цена – что‑либо ценное, что клиент меняет на товар (деньги, время, усилия, безопасность, другие возможности).
Скидка – факт потери продавцом части результата;
– самый ленивый и наименее выгодный способ продажи;
– способ обмана клиента, манипуляция с целью продать клиенту товар, который клиента недостаточно устраивает.
Клиент – человек, экономические и эмоциональные потребности и ожидания, которого продавец должен удовлетворить настолько, чтобы не потребовалась скидка.
3. Что такое продажи
Клиент пришел к Вам. Или позвонил. Заказал. Вы выписали‑отпустили товар. . .
И что? Есть чем гордиться?
Есть за что деньги платить? За что?
Зарплата = заработная плата = плата за работу! Если работы не было – «выписали‑отпустили. . .», значит и платить не за что!
Ну ладно! Все‑таки небольшая работа была. . . Значит, небольшая зарплата должна быть. А вот действительно достойная уважающего себя человека зарплата за отпуск товара не платится. Отпуск – это не продажи. . . Вот если пришлось потрудиться: предложить дополнительный товар, более дорогой вариант, большее количество, пришлось поработать с возражениями, и все‑таки в результате продать, это уже достойно называться продажами!
И это достойно ДОСТОЙНОЙ зарплаты! И такое достойно того, чтобы Вы этим занимались! И достойно того, чтобы об этом писать в книге.
Так что:
1. ПроДАжи начинаются тогда, когда клиент возражает!
2. Активные продажи =
А. Продажи по нашей инициативе – когда именно мы выбираем клиента, с которым работать, сами ему звоним или наносим визит!