Б. Продажи того товара, в том ассортименте, в том количестве, с той ценой, на тех условиях, в те сроки, которые МЫ РЕШИЛИ , которые у нас в плане. . . А не просто отпуск того товара, в том количестве и ассортименте, которые попросил клиент, на тех условиях, по тем ценам и в те сроки, на которые изначально согласен клиент. . .
В. Продажи с предвосхищением и преодолением возражений!
А чаще всего из возражений мы слышим: «Дорого!»
Так что, если НЕ ДОРОГО (то есть это возражение не звучало) – значит, это не продажи! Значит, это отпуск товара!
Продавать – это ДОРОГО!
Продавать ДОРОЖЕ, ЧЕМ КОНКУРЕНТЫ !
4. Что можно/нужно продавать
Даже если Вы позвонили или пришли к клиенту, т. е. Вы инициировали контакт – это еще не совсем активные продажи. . . Это первый шаг.
Продажи = Про ДА жи
Достижение различными способами слова «Да!» (в звенящей, хрустящей, шелестящей, электронной или словесной форме).
Так что прежде всего, нужно определиться, на что именно Вы хотите получить ответ «Да» . А уже потом что‑либо делать. Тогда все действия и все инструменты будут ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫМИ и ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМИ.
Например, если Вы звоните клиенту, чтобы назначить встречу, Вы должны вначале для себя решить, когда Вам эта встреча нужна, 2–3 варианта. И просить, предлагать, требовать именно эти варианты.
«Мы же с Вами знаем, что по телефону важные дела не решаются. Давайте сегодня встретимся и обсудим этот вопрос. Вам удобно будет, чтобы я подъехал к Вам сегодня в пять?» или «Могу подъехать к Вам в среду в 3 или во вторник с утра в 9. Когда Вам удобнее?»
Или, если Вы звоните, чтобы продать, получить подписанный контракт и оплату, так и говорите: «Давайте сегодня подпишем контракт, чтобы уже с понедельника товар был на Ваших полках.
Вы успеете подписать сегодня?» или «Если мы подпишем сегодня контракт, Вы успеете оплатить до конца недели?» или «Мы с Вами обсудили, чем это предложение для Вас интересно и выгодно .
Могу я получить от Вас сегодня подписанный контракт?»
Если Вы встречаетесь с клиентом, зашли в его кабинет с целью получить его решение о сотрудничестве, и договориться о том, какой именно ассортимент у Вас будут брать, то так и говорите «Раз мы все обсудили, и сотрудничество с нашей компанией для Вас действительно интересно и выгодно, предлагаю выбрать ассортимент, который будет пользоваться наибольшим спросом у Ваших клиентов. По каким товарам сейчас у Вас наилучшие продажи?»