Также можно ссылаться на сказанное клиентом, строить свои фразы из тех слов и фраз, которые звучали от клиента. А вообще, стоит вспомнить, кого обычно называют «приятным собеседником»? Правильно, того, кто умеет слушать. Таким образом, задавая вопросы и слушая, мы добиваемся, между делом, и симпатии, положительных эмоций.
Не менее важно доверие клиента. Конечно, доверие завоевывается не за одну встречу, не с первой поставки/сделки, завоевывается годами. . . Но, все‑таки, если ВАМ как клиенту какой‑то продавец будет что‑то предлагать, говорить, что ЭТО Вам очень идет, идеально подходит, специально для Вас и т. п., при этом он даже не поинтересовался у Вас: а что Вам нужно, что нравится и что не нравится, какие предпочтения, приоритеты. . .Будет у Вас доверие к такому продавцу и его предложению? Конечно, нет. . . А если продавец вначале Вас обо все расспросит, будет записывать то, что Вы говорите, а потом, ссылаясь на сказанное Вами, теми же словами и фразами что‑то Вам предложит, ведь доверия будет гораздо больше? Значит, и доверие мы завоевываем, в том числе, задавая вопросы и выслушивая клиента, фиксируя его слова, ссылаясь на сказанное клиентом в аргументации.
Прилагаю для Вас Шпаргалку комплиментов, которые можно и нужно использовать с клиентами. И примеры “ругательств”, которые не стоит использовать с клиентами.
Шпаргалка комплиментов
1. Вы прекрасно выглядите!
2. У Вас красивая/красивый/красивое ___!
3. У Вас очень приятный голос!
4. Вы так пунктуальны! Сегодня это редкость!
5. У Вас очень удобно расположен магазин!
6. Очень красивый офис! Эргономичный, оформлен нестандартно! У Вас великолепный вкус!
7. Спасибо Вашему секретарю, все подробно рассказал/рассказала, мне было легко Вас найти!
8. Вчера видел Вашу рекламу в журнале «__». Солидно!
9. Слышал очень хорошие отзывы (от __) о Вашем магазине/товарах!
10. Вы очень профессионально подошли к выбору!
11. Вы сделали очень хороший/правильный/профессиональный выбор! Это действительно наилучший вариант!
12. Вы так основательно ____, сразу видно профессиональный подход!
13. ______, я бы так не сумел/не смог!
14. ______, не то, что другие!
15. Да‑а, работа у Вас в магазине просто кипит, никто не сидит без дела. Сразу видно уровень компании/руководителя!
16. Вы так быстро/легко/умело/уверенно ____!