Определение дефицита, уровня сервиса, неликвидов и излишков. Связь излишков с прогнозом продаж и периодичностью заказа
Плохая формула заказа и плохая формула прогноза будущих продаж – это основнаяпричина убытков от необоснованных излишков и дефицита. Правильно настроенная формула заказа и хороший прогноз будут поддерживать оптимальный уровень дефицита и излишков. Именно оптимальный уровень, а не 0, так как стремится к 0 по дефициту и излишкам совсем не нужно. Вы никогда со 100% гарантией не угадаете прогноз продаж по большому количеству номенклатуры, примите это как должное. Но если Вы будете использовать лучшую формулу прогноза и лучшую формулу заказа, а Ваши конкуренты – нет, то Вы получите значительное конкурентное преимущество. Потому что Ваши убытки от излишков и недополученная прибыль от дефицита будут меньше, чем у конкурентов, при прочих равных.
Многие пытаются включить формулу расчёта прогноза продаж сразу в формулу заказа. Рекомендую не делать этого, и вот почему. Прогноз, безусловно, влияет на заказ, и должен присутствовать в формуле заказа, как переменная. Но в системе (не важно какой, 1с или другой) прогноз должен быть выделен как отдельная величина. Которую легко можно сравнить с фактом и посчитать отклонение прогноза от факта для анализа и возможной корректировки.
Кроме того, если расчёт прогноза происходит по всем правилам, то это очень перегружает формулу заказа, в которую «вставлен» такой расчёт. Ведь при расчёте прогноза нужно учесть продажи прошлого периода, дни наличия, сезонность, акции, спецзаказы, отбраковать или учесть с пониженным коэффициентом продажи с наценкой ниже нормативной.
Определим, что будем считать дефицитом товара, что – излишком, а что – неликвидом
Дефицит – это недостаточное наличие товара на складе, которым мы не можем удовлетворить заявку клиента. В такие моменты мы допускаем потерянные продажи и теряем прибыль, так как клиент не может купить товар у нас и покупает его у наших конкурентов. Дефицит связан с понятием «уровень сервиса».
% Дефицита = 100% – % Уровня сервиса
Неликвид – это остатки проблемного товара (брак, снят с производства, истекает срок годности), которые требуют дополнительных усилий по сбыту. В отличие от излишка, неликвидный товар плохо продаётся в обычном режиме. Требуются дополнительные скидки клиентам и поощрения сотрудникам, которые продают неликвид.