К вербалике: Использование схожих предикатов (сенсорных слов: "видеть", "слышать", "чувствовать"), темпа речи, громкости. Отражение ключевых слов и метафор собеседника ("Да, я вижу, о чем ты. Давай рассмотрим этот план детальнее").
К ценностям и убеждениям: Признание точки зрения: "Я понимаю, почему для тебя так важна точность в этом отчете" (даже если вы считаете иначе на данном этапе).
Ведение (Leading): После установления рапорта через подстройку, вы можете начать мягко вести собеседника к нужному состоянию или фокусу. Например, если человек взволнован, сначала подстройтесь к его темпу речи, затем постепенно замедляйте свою речь и жесты, способствуя его успокоению.
Искренний интерес и активное слушание: Фокус на собеседнике, уточняющие вопросы ("Правильно ли я понял, что…", "Расскажи подробнее о…"), кивки, минимальные словесные поощрения ("угу", "понятно").
Действие лидера: Сознательно используйте подстройку в начале каждого важного разговора (1:1, встреча). Регулярно проверяйте уровень раппорта по невербальным сигналам (открытая поза, зрительный контакт, "зеркальность"). Если раппорт потерян – вернитесь к подстройке.
2.2 Калибровка: Чтение невербальных сигналов состояния команды
Калибровка – это точное распознавание внутреннего состояния человека по его невербальным проявлениям. Это позволяет лидеру вовремя реагировать на изменения мотивации, стресс или энтузиазм.
Что калибровать:
Физиология: Цвет кожи (покраснение/побледнение), напряжение/расслабление мышц (лицо, плечи, руки), характер дыхания (глубокое/поверхностное, частое/редкое), потоотделение, микрожесты (касания лица, постукивание пальцами).
Тон голоса: Тембр (теплый/холодный), высота, скорость, громкость, ритм, паузы.
Паттерны глазодвигательных реакций (НО: с осторожностью, не как стереотип!): Направление взгляда может (но не всегда!) указывать на тип внутренней репрезентации (визуальная/аудиальная/кинестетическая), но важнее изменения привычного для человека паттерна (например, внезапное избегание зрительного контакта).
Как использовать:
Базовый уровень: Сначала определите "нормальное" состояние для каждого члена команды в нейтральной ситуации. Как человек обычно сидит, говорит, смотрит?
Отслеживание изменений: Замечайте отклонения от базового уровня. Вдруг обычно спокойный сотрудник стал ерзать и говорить тише? Обычно энергичный выглядит вялым? Это сигналы!