Информация о клиентах, о том, что они покупают и где живут, значительно повышает стоимость бизнеса. Вы никогда не задумывались над тем, почему крупные ретейлеры не жалеют усилий на внедрение карт постоянного покупателя? Это делается не только для обеспечения лояльности клиентов. Использование такой карты дает продавцам информацию о том, что, когда и на какую сумму вы приобрели. Они также могут узнать, есть ли у вас домашние животные или какие-либо проблемы, например перхоть. Характер ваших покупок говорит о многом. Даже для небольшого бизнеса хорошее знание клиента очень важно. О его значении я расскажу более подробно в главе 2. Пока же напомню о рекламном ролике 1980-х гг., в котором обыгрывалась идея о том, что человек, потрясенный качеством бритвы, покупает компанию-производителя. Кто знает, может быть, компании Magners Irish Cider настолько понравятся ваши яблоки, что она купит ваш сад. Тогда у вас точно появится возможность «посвятить время самому себе».
Упражнение: составьте список клиентов
Составьте список крупнейших клиентов. Что может заинтересовать их в покупке вашего бизнеса? Как и в предыдущем упражнении, перечислите все причины, которые приходят вам в голову. Сохраните этот список и возвращайтесь к нему по мере изучения этой книги. Если вам приходят новые мысли или идеи, дополняйте список.
Очень часто работники выкупают бизнес у работодателей. Поскольку здесь использование профессионального жаргона вполне уместно, отмечу, что это называется выкупом компании менеджерами. Многие фирмы, крупные и не очень, поменяли владельцев в результате выкупа. Выкуп компании менеджерами имеет много привлекательных сторон. Менеджеры, выкупающие компанию, знают клиентскую базу, поставщиков и персонал. Отличное начало. Кроме того, продавец и покупатель хорошо знакомы, а значит, есть надежда, что доверие и доброжелательность будут сопутствовать процессу купли-продажи. Продавец получает уверенность в том, что его детище попадает в хорошие руки.
Вместе с тем менеджер коммерческого банка, с которым недавно у меня состоялся разговор, очень скептически оценивал возможность кредитования выкупа компании. Не то чтобы банк не хотел давать деньги, просто он осторожничал. Почему это происходит? Да потому, что многие предприятия прогорают. По каким причинам выкуп компании менеджерами может оказаться неудачным? Их много, но мне бы хотелось обратить ваше внимание на один момент. По банковскому кредиту нужно платить процент. Не забывайте, что до выкупа кредита не было. С появлением кредита возникла новая долговая нагрузка. Сможет ли новое руководство повысить прибыльность бизнеса? Иногда это удается сделать. Однако мой знакомый банковский менеджер говорит, что довольно часто новые владельцы переоценивают прибыли после выкупа компании, а в реальности им приходится бороться за выживание.