Влияние и противостояние манипуляции в продажах - страница 12
«Если бы у него не кончилась известка, он разорил бы всех мальчишек в городе.
Том подумал, что жить на свете не так уж плохо. Сам того не подозревая, он открыл великий закон, управляющий человеческими действиями, а именно: для того чтобы мальчику или взрослому захотелось чего-нибудь, нужно только одно – чтобы этого было нелегко добиться».
Вот и сам гениальный Марк Твен говорит о запретном плоде, как об одной из технологий манипуляции. И продолжает…
«Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа – это то, что человек обязан делать, а Игра – то, чего он делать не обязан. И это помогло бы ему понять, почему, делать искусственные цветы или носить воду в решете есть работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан – забава…
Том раздумывал еще некоторое время над той существенной переменой, какая произошла в его обстоятельствах, а потом отправился с донесением в главный штаб».
Давайте и мы после детального разбора одной всемирно известной и доброй (ах, если бы все манипуляции были такими безвинными!) манипуляции отправимся в наш генеральный штаб. А что там сейчас происходит? Там более детально проясняют такие термины, как цель манипулятора, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишень манипуляции, технология манипуляции, тактические манипулятивные методы. Там проясняют, что это значит для наших переговоров с клиентом. И приводят множество примеров!
3. Цели манипулятора
Луций Анней Сенека говорил: «Ни один ветер не будет попутным, если капитан корабля не знает, к какой гавани ему идти».
Чтобы кому-то куда-то идти, нужна цель. Цель нужна и манипулятору.
Цель манипуляции – это то, что должен сделать объект манипуляции (или, наоборот, не делать), чтобы манипулятор удовлетворил свою потребность.
Давайте перечислим основные цели клиента-манипулятора и продавца-манипулятора.
Это цели основные, но также могут быть и цели дополнительные или промежуточные. Эти цели могут быть подчиненными основной цели, то есть способствовать ее достижению. Но также эти цели могут быть и самостоятельными.
Как говорится, их может быть миллион – клиент может хотеть, чтобы вы чувствовали себя виноватым, некомпетентным. Клиент может желать, чтобы вы вконец запутались или восторгались им. Того же можете хотеть и вы. Клиент может стремиться к тому, чтобы вы вышли из кабинета или что-то ему дали. Тут может быть множество вариантов.