И всю книгу мы посвящаем именно психологической манипуляции!
Самое большое внимание мы уделим именно манипуляции в продажах и переговорах. Однако для лучшего понимания феномена манипуляции мы будем иногда обсуждать с вами примеры из других сфер бизнеса, примеры из манипуляций сознанием больших масс людей. Также мы приведем некоторые примеры возможных манипуляций из личной жизни. Но основное время, подчеркиваю, мы отдадим манипуляциям в продажах и переговорах.
Интересно, правда?
Прочитайте, пожалуйста, определение манипуляции.
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором:
● манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект;
● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;
● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;
● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;
● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;
● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;
● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.
Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того, как надо манипулировать? Отлично. Тогда раскроем все пункты!
Манипуляция – метод оказания влияния, психологическое воздействие на другого человека, при котором…
То есть, манипуляция – это один способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят: всякое влияние – это манипуляция. А я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы.