Клиент: У нас сейчас другие приоритеты. На всё просто не может хватить времени и средств.
Продавец (обработка возражений на фазе ориентации в клиенте): А когда времени и денег хватает на всё? Но мы, наверное, все в бизнесе еще и потому, что преодоление препятствий – это часть нас самих. Убери от нас преграды, и нам станет скучно. Разве не так?
Клиент: Ой, как я бы хотел сейчас поскучать. Что вы мне такое говорите! Преодоление препятствий… Вот (делает характерный жест – рукой по горлу), вот, где мне все это!
Продавец (понимая, с одной стороны, сопротивление клиента, а с другой – что клиент отчасти соглашается с продавцом, только не бросается к нему в объятия со словами «ты прав, давай сделаем это!»): Кориандр Зонтичкович, давайте мы изыщем возможность пойти вам на уступки по ценам, а вы изыщете возможность начать подготовительную фазу работы сейчас.
Клиент: Что вы имеете в виду под подготовительной фазой?
Продавец: Дайте нам техническое задание, а мы его обработаем!
24. Потребность в развитии, в росте, в самоактуализации – стремление развиваться, становиться лучше, образованнее, желание быть более подготовленным, осваивать новые навыки, приобретать новые знания. Для меня это потребность практически святая. Вот вам формула: «потребность в развитии + потребность в признании ошибок = эффективное обучение». Что скажете? Если к этому еще прибавить потребность в преодолении препятствий, то получится суперэффективное обучение. Как вы думаете? Наши многие клиенты хотят развиваться. Может быть, впрямую они это и не говорят нам, но вот думать-то об этом – точно думают! Для владельца или генерального директора его компания является частью продолжения его личности. Поэтому он буквально физически ощущает, что, развивая свою компанию, он развивает и себя. Если мы говорим о продаже b2b (от бизнеса к бизнесу), то, вероятно, потребность в развитии бизнеса может снижаться со снижением позиции вашего конкретного клиента в его компании. Взять, к примеру, менеджера по закупкам, который, что называется, сидит на откатах. Здесь призывы к развитию бизнеса могут, мягко говоря, не сработать. Тогда это для вас ситуация, чтобы реализовывать свои собственные потребности в противодействии и достижении. А что касается «клиента на откатах», то играйте на других его потребностях. Посмотрите, их достаточно, чтобы повлиять на него.