Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.
Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.
МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.
31. Потребность в стабильности – стремление к постоянству, к неизменности. Знакомое нас успокаивает и вселяет уверенность. Знакомому доверяешь. В идеале хочется чего-то вечного. Но вечного нет ничего… (Кроме веры, надежды и любви, конечно. И глупости тоже.) Потребность в стабильности довольно велика. Если не сказать больше. Эта потребность – глобальна. Вы хотите стабильного заработка? О, как хочется мне иметь этот пресловутый cash flow и жить в Лахолле под Сан-Диего. Каждый день ходить по берегу океана к Scripps Pier, туда, где пространство разрежается, время останавливается, под ногами золотой песок, и люди счастливы! А уж, если не получится, то, как говорил Остап Бендер, придется переквалифицироваться в управдомы! Что может интересовать клиента с точки зрения стабильности?
Стабильные поставки! Это раз!
Стабильные предсказуемые условия. Это два!
В том числе, стабильные цены. Это три!
Стабильное качество. Это четыре!
Стабильные отношения в целом. Это пять! Не забывайте об этом говорить клиентам. Если, конечно, вы можете сдержать свое слово. (А если не можете, говорите, что гарантируете стабильные изменения!)
Клиент: Так и что вы мне хотите предложить?
Менеджер по продажам (предложение): Стабильное качество наших офисных перегородок, стабильные поставки к тем датам, которые необходимы вам! Вы экономите на этом деньги и время.
32. Потребность в суждении, понимании, познании – стремление ставить общие вопросы и искать ответы на них, философствовать, анализировать, быть склонным к абстрактным формулам, желание обобщать, увлекаться «вечными» вопросами, размышлять.
Согласитесь, так сразу, с первого взгляда, даже сложно сказать, как такую потребность применить к клиенту. Что сказать, что предложить, как повлиять? Давайте подумаем! Придумали? Нет? А я уже да!