Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - страница 4

Шрифт
Интервал

Искусство современных продаж – это своего рода поединок. Не только с потенциальными конкурентами, но в первую очередь с самим собой. Азарт здесь сочетается со знаниями, опыт – с интуицией, а хорошая реакция – с тщательной подготовкой. Скрупулезный и постоянный анализ информации начинается задолго до активных действий, как и подготовка к ним.

Все эти нюансы нашли свое отражение в разработанной мною модели АСТРА, включающей пять основных этапов процесса заключения сделки:

• А – анализ;

• С – стратегия;

• Т – тактика;

• Р – реализация;

• А – анализ.


Я сам, случалось, шел чересчур сложными путями, терял время, совершал лишние действия, пока не сформулировал принципы, которые делают процесс продаж управляемым. Они уже не раз доказали свою эффективность на практике. Но это не столько развернутая инструкция, в которой я объединил законы стратегических продаж, сколько увлекательные правила взаимодействия с людьми и обстоятельствами, которые помогут не только совершать сделки, но и побеждать в поединках с самим собой.

Принципы Астра

А – анализ. Где мы и что перед нами?

Если даже есть талант,

Чтобы не нарушить, не расстроить,

Чтобы не разрушить, а построить,

Чтобы увеличиться, удвоить и утроить —

Нужен очень точный план.

Владимир Высоцкий. Песня о планах[5]

Мы начинаем двигаться вперед только тогда, когда точно знаем, куда хотим попасть, ведь мы не хотим заблудиться.

Мы делаем первые шаги только после того, как исследуем территорию, ведь лишние движения – это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.

Мы приступаем к работе с Покупателем только после того, как изучим и проанализируем информацию, докопавшись до сути проблемы. Современные бизнес-процессы – это сложно настраиваемые механизмы, и чтобы воздействовать на них, нужно учитывать все факторы, их связи и взаимодействие.

Анализ – это интеллектуальная подготовка к выработке конкретной стратегии.

С – стратегия. Быстро, точно и безошибочно

Чтобы не попасть в капкан,

Чтобы в темноте не заблудиться,

Чтобы никогда с пути не сбиться,

Чтобы в нужном месте приземлиться, приводниться —

Начерти на карте план.

Владимир Высоцкий. Песня о планах

Стратегия – это путь, по которому мы будем двигаться вместе с Покупателем, и этот путь к решениям у каждого свой, ведь не бывает двух одинаковых компаний, как не бывает двух одинаковых людей.

Следующая страница