Положение стало очень критическим, компаньон осыпал меня упреками в узости взглядов за мое энергичное противодействие этому проекту, и вот я решил лично посетить клиента и попытаться лично убедить его в неприемлемости его предложения. Ведь до сих пор мне всегда удавалось улаживать недоразумения со всеми, с кем я ни сталкивался. В этом исключительном случае меня особенно побуждало к такому образу действия неудовольствие моего компаньона. Я инстинктивно чувствовал, что надо только лично переговорить с клиентом, чтобы убедить его, что такой образ действий приведет к дурным последствиям. Я мысленно уже приготовил речь и мысленно остался ею доволен, находя ее выводы логичными и убедительными.
Пошел я к этому коммерсанту и изложил все доводы против его предложения, до одного, как они у меня сложились. Но – он пришел прямо в бешенство, и я принужден был испытать новое унижение, – необходимость сознаться компаньону в том, что дар моего убеждения не доставил мне ни малейшего успеха.
Мой компаньон, разумеется, взволновался и огорчился, решив что мы потеряли ценную клиентуру. Но я не мог оставить своего однажды принятого курса ведения дел, и мы остались тверды в своем принципе и категорически отказали клиенту в его просьбе. Каково же было наше удивление и удовлетворение при виде того, что строптивый клиент, как ни в чем не бывало, продолжал свои деловые сношения с нами, не возвращаясь никогда к отвергнутому проекту.
Лишь значительно позже мне удалось узнать, что в этом деле принимал участие один влиятельный, старый местный банкир Джон Гарденер из Норвалька, который тоже имел дело с нашим клиентом. Позже мне казалось, что сам Гарденер подбил клиента войти к нам с таким предложением. Знакомство с нашей фирмой и ее деловыми принципами, вынесенное им из этого события, было для нас чрезвычайно выгодно и выставило нас в наилучшем свете.
В это же время я стал разыскивать применение личному своему труду, – задача для меня в ту пору очень нелегкая.
Я стремился к личному знакомству с каждым отдельным коммерсантом нашего округа, раз его дело примыкало к нашему и, таким образом, в короткое время изучил все Огайо и всю Индиану. Очень быстро выяснилось, что наиболее целесообразное завязывание деловых отношений, это просто заявление об основании нашей молодой фирмы, но без всякого упоминания о желательности заказов: я просто рекомендовался представителем фирмы «Кларк и Рокфеллер» оптовым коммиссионерам, сообщал об основании фирмы и не изъявлял никаких претензий на немедленное заключение деловых отношений. Потом, говорил я, при случае, мы были бы очень рады предложить вам свои услуги и. т. д.