Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - страница 6

Шрифт
Интервал

Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут его будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс – чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

Задайте себе следующие вопросы

• Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?

• За что именно платит мой покупатель?

• Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?

• Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?

• Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?

• От каких страхов я его избавляю?

Резюме

1. Составьте профили типов покупателей вашей компании.

2. Посчитайте ваши затраты на работу с текущими клиентами.

3. Максимально привлекайте идеальных для вас клиентов.

Глава 2

Как обогнать своих конкурентов. Где брать идеи для удачной рекламы 

Анализ ваших конкурентов

Не рассматривайте только компании, которые делают то же, что и вы. Берите шире. Кто еще удовлетворяет глубинную потребность вашего клиента?


Хрестоматийный пример: основным конкурентом «Кока-Колы» является не «Пепси-Кола», а чистая питьевая бутилированная вода.

• Почитайте рекламу конкурентов, что и как они о себе пишут (говорят).

• Сравните с вашей рекламой.

• Посмотрите сайты конкурентов.

• Подпишитесь на рассылки конкурентов.

• Поищите информацию о конкурентах в Интернете, в том числе по блогам.

• Проведите «мистери шоппинг» у конкурентов. Оцените весь процесс.


Можно вести речь о трех уровнях конкуренции.

1. Такие же компании, как вы, – ваши прямые конкуренты. Продают примерно одинаковые продукты и услуги.

2. Компании, продающие товары-субституты (те товары или услуги, которые ваш клиент может купить вместо покупки у вас). Это смежный рынок. Вместо посещения семинара клиент может купить книгу или заказать индивидуальную консультацию.

3. Товары или услуги, удовлетворяющие схожую потребность, например потребность в безопасности или собственной значимости. Это может быть совсем другой рынок. Потребность в безопасности могут удовлетворять как производители металлических дверей, так и аудиторские компании.

Следующая страница