Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - страница 9
• Добавьте к вашему предложению уникальный дополнительный сервис.
• Дайте особые условия вашим новым/постоянным покупателям.
• Укажите отличительную характеристику вашего товара или услуги, привлекательную для ваших клиентов, но о которой конкуренты еще не говорят.
• Представьте себя лидером или экспертом – выделитесь на фоне других.
• Дайте гарантию на свои товар или услугу. Лучшую гарантию на рынке!
• Сошлитесь на ваших известных авторитетных клиентов, довольных вами. Или предоставьте список обычных клиентов.
• Предложите тест-драйв – пусть клиент попробует ваш товар или услугу до покупки безо всякого риска!
Ваша задача – составить несколько разных уникальных торговых предложений, по одному для каждой группы товаров (услуг) на каждую вашу целевую аудиторию (ЦА). Чем более узкие ниши вы сможете выделить, тем лучше будет работать ваша реклама.
Разница между бизнес-клиентами и обычными покупателями
1. Продажи в B2B
При продаже товаров и услуг компаниям на принятие решения (когда, у кого и что именно покупать) влияют, как правило, три человека:
1) ЛПР (лицо, принимающее решение);
2) эксперт, влияющий на принятие решения, – его мнение важно для ЛПР;
3) специалист, который будет пользоваться вашим товаром или услугой.
По каждому вашему товару/услуге надо написать и разные портреты клиента, и разные УТП для ЛПР, эксперта и пользователя.
Задание
УТП для бизнес-клиентов (B2B)
Товар/услуга 1 ____________________________________________
Товар/услуга 2 _________________________________________
Товар/услуга 3 ______________________________________________
2. Продажи в B2C
При написании УТП для клиентов-покупателей (B2C) разделите всех потребителей на как можно более узкие ниши. Например, если вы торгуете товарами для детей, то представителями таких ниш могут быть мать одного ребенка, мать двоих детей, многодетная мать, разведенный отец, отец двоих детей с женой-домохозяйкой, работающая бабушка, дедушка-пенсионер, бездетная тетя, которая ищет подарок племяннице, и т. д. Желательно выделить несколько десятков узких ниш.
По каждому вашему товару/услуге надо написать портреты и разные УТП для каждой узкой ниши.
Задание
УТП для клиентов-покупателей (B2C)
Товар/услуга 1 ______________________________________________
Товар/услуга 2 ______________________________________________