определяют следующие основные критерии:
• география (место проживания и работы);
• демография (пол, возраст, доход, род занятий, семейное положение и т. д.);
• психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности);
• поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).
Кстати, о поведенческих характеристиках целевой аудитории есть старый одесский анекдот. «Шо там за шум, Абрам?» – «Сара, у нас во дворе страшная драка! Там человек тридцать!» – «Дак шо ж ты стоишь? Хватай бидоны с квасом! Они таки сейчас захотят пить!» Все, больше не отвлекаюсь, идем дальше.
Для корпоративного сектора критерии, по которым определяется целевая аудитория, на базовом уровне следующие:
• география (месторасположение офиса и филиалов);
• государственный/коммерческий сектор;
• отрасль;
• размер компании (оборот, количество сотрудников);
• категория должности сотрудника, принимающего решение о покупке;
• дополнительные критерии, специфичные для конкретного продукта.
Правильное определение групп покупателей и их мотивации для осуществления покупки являются необходимым условием успешной лидогенерации. Понять, кто ваша целевая аудитория, можно с помощью маркетинговых исследований. Они позволят подтвердить ваши предположения относительно интересов возможных покупателей и скорректировать стратегию продвижения продукции. Исследование целевой аудитории особенно важно при выводе на рынок инновационных товаров. В противном случае специалисты, занимающиеся поиском клиентов, могут потерять время и деньги на нецелесообразные активности, а потом еще потратить рабочие часы менеджеров по продажам. Более того, потратив столь ценные ресурсы на неперспективных клиентов, сотрудники не только не приносят прибыль, но и наносят убытки, нерационально используя рабочие часы. А время сотрудников – это деньги компании.
При определении критериев целевой аудиторией необходимо учитывать одну важную вещь: всегда есть баланс между желаемым количеством лидов и их качеством. Вы можете принять за основу более строгие требования и получить меньшее количество лидов, зато сфокусироваться на высокопотенциальных заказчиках. Или взять более широкие характеристики потенциальных клиентов – и тогда вырастет их число, увеличится работа по продажам. Но возможно, под воздействием ваших усилий кто-то из холодных лидов созреет быстрее. Определение оптимальных критериев, дающих нужное число контактов, требует тестирования и корректировки параметров.